品牌戰略進入落地配稱后的偏差與補正

品牌戰略作為統領一個企業整體行動的綱領，往往是先期提出的，因此品牌戰略總是依據理想情況進行推演。但在實踐落地的過程中，客觀條件的誤判，事態演進的不確定性，往往導致品牌戰略的執行與預想產生偏差。以歐賽斯超級案例媽咪全知道為例，在最初的品牌戰略規劃中，媽咪全知道的商業模式定位是S2B2C，但是在真正的落地過程中，由于各方面的影響帶來的偏差，最終執行成為了招商加盟模式。這兩種模式有著相似之處，但根本出發點是完全不同的。當這種情況出現時，企業應當如何抉擇？是堅持原有的戰略規劃，保持品牌戰略整體的一致性；還是根據實際情況適當做出改變，減少配稱成本？看一看歐賽斯是如何解決這種狀況的。

1. 分析S2B2C與招商加盟的具體差異：

1） 顧客的需求不同：

S2B2C中，加盟商的需求是工具索取，即根據自身運營狀況，拿取企業所提供的資源，來優化自己的運營狀況。但加盟模式中，加盟商買單的是一整套商業模式和理念，因此在買單之前，加盟商是需要看到模式是能夠盈利變現的；

2） 運作模式不同：

S2B2C中，企業是根據加盟商的需求，去提供相應的資源，制作相應的通用工具，讓他們在運營中的效率提高。但在加盟模式中，則是品牌方根據自己的資源和能力，開發出了一套完整的盈利路線，然后把這條盈利路線賣給加盟者。加盟模式的核心依靠的是清晰的品牌理念，運作模式和實操案例。

2. 對品牌當下需求的再思考：

不管通過什么商業模式，零售業要實現自身的兩大價值維度：

① 為客戶提供高性價比的產品；②為客戶提供豐富的購物體驗；

S2B2C模式的最終目的，就是為這兩大維度的成果賦能。我們起初規劃媽咪全知道S2B2C模式時為此制定了六大賦能方向。在經過了一段時間的實踐檢測后我們對已有的成果進行評估，現有的模式顯然并不能達到我們的預期，主要問題如下：

1）最重要的供應鏈，媽咪無法整合強有力的商品資源進來。基本還是圍繞菌小寶、喜時鍋、東阿阿膠等既有的老資源來展開，和其他的競爭對手，比如孩子王，愛嬰室相比，根本不在一個實力水平上；

2）系統軟件，目前打造的萌百格系統看似功能很完善，但并不符合小門店的經營狀況，普遍反應不會使用，數據無法對接；

3）人才培養，更多是通過打雞血的方式，講授菌小寶的售賣方式，真正的干貨并不多。而從另一方面來講，門店員工要進行專業培養，這個是一個長期工作，短期難以見效，門店難以提起興趣；

4）品牌引流，品牌方只是簡單做了一些推廣，在廣大顧客心智中并沒有留下什么印象；

5）內容賦能，目前有做一些內容引流，但是自媒體的號本身關注度就小，吸引不了什么人，而目前正打算通過直播的方式來引流；

6）形象賦能，這個是目前最有效果的賦能，門店除了對造價偏高有抱怨之外，其他反饋尚且還不錯；

綜上所述，品牌方既沒有高性價比的產品提供給門店，短期內也無法根據他們的運營需求提升服務質量。在這種局面下，企業高管便衍生出一個想法，即根據自己對未來母嬰行業的理解，嘗試推動一場行業變革。更直白地說，就是整合自己手頭的資源，將其包裝成一個宏偉的愿景，以此來吸引加盟。

這種模式實際上已經脫離了S2B2C向加盟模式靠攏，從提供顧客所需，變成了向顧客推銷。底層商業邏輯的變化，如果依然套用原來的打法，注定無法取得成效。品牌方在轉變思路的同時沒有跟進其他配套動作，導致戰略陷入被動。這樣的情況下，歐賽斯如何破局？

3. 確定突圍路線

1）遵循加盟模式的生意模式

品牌如果沒有能力，沒有魄力，真正按照S2B2C模式的要求來運作，考慮順應當下的經營局面回到傳統的加盟模式去，并不是不可以，但需要對品牌戰略進行一系列的調整。

傳統加盟模式就要著重加強品牌競爭戰略，從發掘品牌核心差異價值開始。打造一個店鋪的差異化定位，闡述一個概念，搶占一個顧客心智中的空白位置，讓顧客理解來媽咪全知道的門店擁有哪些別人所不具備的價值，然后圍繞這個概念方向來配置相應的資源，并提供相關的咨詢服務。做好定位策略和配稱動作之后，還應該打造樣板市場，輸出實實在在的案例成果，讓加盟商看到盈利的希望。

2）遵循S2B2C的生意模式

品牌如果希望未來規模能做得更大，繼續走S2B2C的模式，就要拿出決心和魄力。在各個賦能環節滿足顧客所需。以供應鏈為例，在初期難以為繼時企業要甚至不惜通過自身補貼建立起良心循環，用更高質量的產品打造嚴選商品柜，將顧客認為的好商品推薦給他們。而在系統端，則調整使用界面，甚至提供系統多樣化定制，在核心系統的基礎上，更加貼近每個門店的實際需求，投入更多的產品思維。

3）人員調整

除了選擇符合自身理念的商業模式，品牌戰略的調整還有一個關鍵部分：調整領導班子。好的戰略需要有合適的人來執行，一些戰略難以執行下去有可能不是戰略的問題，而是人員的問題。S2B2C本質上做的是產業互聯網的生意，應該以“顧客為中心”來思考業務該如何搭建，這樣的戰略由傳統渠道產業出來的班子去執行就難以取得成果，因為他們沒有在互聯網產業中浸潤過，缺乏互聯網思維和用戶思維。雖然也在使用互聯網的傳播方式，比如直播，社交推廣……但沒有以顧客為中心和不停打磨產品的耐心，一切都是有名無實。因此，只有選擇正確的人，好的戰略才能真正落地。

總結

對于一個企業來說，品牌戰略中任何業務的創新在實操過程中都會面臨許多意料之外的困難。出現偏差是在所難免的，企業應當在自身的規劃中準備好相應的適應閾值。即使最終評估決策后決定改變原有計劃，也要拿出相應的配套方案，不搞簡單的一刀切。