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企業(yè)如何再競爭中取勝的系統(tǒng)化思考 - 一個實操案例

標簽:動態(tài)
作者:歐賽斯
時間:2020-01-29 16:22:36

1、表面上是戰(zhàn)術(shù)問題,實際上是戰(zhàn)略問題

戰(zhàn)略的價值,在于建立全局優(yōu)勢,而一城一地之得失。

戰(zhàn)術(shù)問題:

1、品牌名字

2、產(chǎn)品包裝

3、渠道管理

4、再來一包

戰(zhàn)略問題:

1、品牌戰(zhàn)略

2、產(chǎn)品戰(zhàn)略

3、渠道戰(zhàn)略

4、營銷戰(zhàn)略

2、表面上是核心價值點提煉,本質(zhì)上是跑道的爭奪及認知優(yōu)勢的掠奪

跑道爭奪

  • 暢銷+購買理由跑道:口味王
  • 歷史+傳承跑道:張新發(fā)
  • 品類跑道:新一代枸杞檳榔領(lǐng)導者

XXX:換條跑道做第一

- 強共鳴跑道:直擊欲望 + 強勢共鳴

胖哥歸來(強欲望時代,胖哥是第一;未來強共鳴時代,胖哥還是要做第一)

- 強共鳴成功案例:

Monster - 釋放野性

洋河 - 男人胸懷

Nike - Just Do It

雪花 - 勇闖天涯

胖哥檳榔,嚼嚼就來勁!

去干!

認知優(yōu)勢掠奪

- 口味王掠奪:領(lǐng)導者認知 + 高端認知

- 張新發(fā)掠奪:品質(zhì)認知(百年老店)

- 湘潭鋪子跟隨:領(lǐng)導者 + 高端(失敗)

- 胖哥要掠奪什么,必須掠奪什么? (掠奪消費者大欲望)

離男人更近 - 欲望+共鳴 - 精力伴侶 - 精神伴侶 - 拼搏伴侶 – 拼搏范 – 普通人的拼搏

- 我們切割的認知優(yōu)勢是新一代檳榔領(lǐng)導者,開始檳榔3.0時代,胖哥的檳榔是潮流的、酷的、有內(nèi)涵的;其他的檳榔是傳統(tǒng)的、老派的、沒有內(nèi)涵的

- 我們切割新一代檳榔,而非高端檳榔,因為這樣市場才足夠大;我們切割新一代檳榔領(lǐng)導者,這樣可以借趨勢之力,在消費升級大背景下,順勢而為

5G檳榔領(lǐng)導者,檳榔新物種

如何落地新一代

- 產(chǎn)品新一代(檳榔+)

- 健康新一代(18蒸、健康芯)

- IP新一代

- 包裝新一代

- 互動新一代

- 營銷新一代

3、表面上拼的是廣告費投入多少,本質(zhì)上拼的是戰(zhàn)略致勝點的把握

[深入的徹底思考] 檳榔這個類別的產(chǎn)品最本質(zhì)的消費者鏈接點是?

- 粽子這個品類戰(zhàn)略制勝點一定是品質(zhì) + 傳承,所以五芳齋根本上不斷強化品質(zhì) + 傳承!

- 運動鞋這個品類戰(zhàn)略制勝點一定是精神+共鳴,所以Nike有Just Do It, 安踏有永不止步!

- 煙/酒這個品類戰(zhàn)略制勝點一定是情懷+形象,所以洋河有男人胸懷,白沙有飛翔文化,黃山有天高云淡!

- 水這個品類的戰(zhàn)略執(zhí)行點一定是暗示+想象,所以農(nóng)夫有點甜,依云阿爾卑斯,百歲山的水中貴族!

- 檳榔這個品類的戰(zhàn)略制勝點一定是欲望+共鳴,挖掘每個男人心底的欲望,所以有Monster釋放野性

購買邏輯把握:(1)有共鳴及情感鏈接時,消費者到終端會選被打動的品牌,(2)如果沒有,則會選大家都買的品牌(跟風)

所以我們的選擇是:率先打動消費者,我們率先打動的話,暢銷型的訴求就會失效(釜底抽薪)

共鳴成為品牌暢銷及做第一的原因,而不是暢銷是暢銷的原因

- 期間建立高端認知非常重要:Nike不斷捆綁知名運動員

4、表面上拼的是品牌定位,本質(zhì)上拼的是基于品牌定位的整體資源配置及運營配襯(壓強到不對稱競爭點)

[深入的徹底思考] 整體大于整體各部分的總和,戰(zhàn)略決定了公司資源配置,資源配置決定企業(yè)成本,想透再打!才是最省錢的,因為這樣不浪費錢,不花不該花的錢,該花的錢堅決花,花出效果

- 合成天下定位: 湖南人更愛吃

- 戰(zhàn)略資源配置:公關(guān) + 綜藝 + 戶外大牌 + 贊助 + 門頭 + 掃碼…..

- 張新發(fā)定位:百年老字號

- 戰(zhàn)略資源配置:百年故事 + 非遺公關(guān) + 電視報道 + 公益 + 戶外大牌 + 專賣店 + 門頭 + 花式掃碼…..

- 胖哥定位:男人范 (每個男人心中都住著一個男人范)【去掉檳榔低端、Low的形象】

- 戰(zhàn)略資源配置:公關(guān) + 捆綁潮流元素 + 戶外大牌 + 專賣店 + 門頭 + 掃碼 + 數(shù)字營銷…..

5、表面上節(jié)省品牌費用是省錢,實際上是多花錢

[深入的徹底思考]

- 品牌力弱的時候,促銷力就要強(來一包)

- 產(chǎn)品短生命周期模式導致產(chǎn)品品牌資產(chǎn)及主品牌資產(chǎn)均得不到有效積累

- 最省錢的方法是儲蓄品牌資產(chǎn)及儲蓄消費者資產(chǎn)

- 互動形式創(chuàng)新可以節(jié)省大量的企業(yè)營銷成本


6、表面渠道與廠家是相互博弈,本質(zhì)上是大家共同打造一臺爆米花機,共同賺錢

[深入的徹底思考]

做營銷的,就這兩項工作:第一項,把這個爆米花機設(shè)計好、制造好、調(diào)試好,讓它的產(chǎn)出盡量地放大;第二個,你要給它足夠的玉米。這樣一臺好的機器你扔一個玉米太浪費了,你要找一個最佳的,然后往里扔玉米,是扔一把好,還是扔一碗好?” — 史玉柱

渠道管理的工作就是打造這樣一臺爆米花機器,a. 推拉并舉:帶著經(jīng)銷商往前走、b.利益鏈分配:成本—廠價—批價—售價的三級分配,對應廠商渠不同責權(quán)利 。


7、表面上拼的是規(guī)模實力,本質(zhì)上拼的是基戰(zhàn)略節(jié)奏的把控(競爭格局)

[深入的徹底思考]

口味王瞄著我們的戰(zhàn)略弱勢(銷售落后),把競爭對手拖入到它的戰(zhàn)略節(jié)奏中,

目前行業(yè)競爭最大的問題是,是陷入了主競爭對手的戰(zhàn)略節(jié)奏中。

口味王打暢銷、高端、增長量、10包中有7包,湘潭鋪子已經(jīng)陷入了領(lǐng)導者節(jié)奏中,跟隨性地去打更高端增長575%,高端檳榔領(lǐng)導者…這樣的打法是行業(yè)老大把跟隨這拖入同質(zhì)化競爭的泥潭,變成一場消耗戰(zhàn),而消耗戰(zhàn)唯一有利的是行業(yè)老大。

胖哥建立屬于自己的戰(zhàn)略節(jié)奏有三個必須:

1、必須打強差異化點:建立屬于胖哥的訴求方向

2、必須建立胖哥思想領(lǐng)導力:必須用胖哥的方式起來解釋行業(yè)發(fā)展、解釋需求

3、必須建立胖哥的營銷套路:形成胖哥獨特的營銷范式,讓競品跟進

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