企業(yè)參與市場競爭的本質就是對消費者的競爭。消費者對企業(yè)所提供的有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品、服務等進行消費，企業(yè)才會獲得利益。無數(shù)消費者的無數(shù)次購買行為才能支撐企業(yè)長久的存在。

那么在這個供大于求、品牌泛濫、產(chǎn)品種類繁多的市場環(huán)境下，如何激發(fā)消費者的購買欲望就成為了擺在企業(yè)面前的一道必須解開的命題。

激發(fā)消費者都購買欲望主要有以下幾種方式：

【第一招：需求聯(lián)想】

存在需求就會存在購買，消費者的需求是最顯而易見的購買力，當你渴了的時候你會想喝水，當你餓了的時候你會想吃飯，當你想要外出時會使用一些交通工具，這些都是最基本的需求產(chǎn)生時推動的行為。但現(xiàn)在市場物品種類的繁多，消費者為什么要購買你的產(chǎn)品？這就塑造需求聯(lián)想。紅牛、東鵬特飲都用過這樣一句廣告語“困了累了，喝紅牛/東鵬特飲”，這就是塑造需求聯(lián)想，當消費者困了累了的時候會聯(lián)想到喝紅牛（東鵬特飲）。

王老吉的廣告語顯然效果更加的好，“怕上火，喝王老吉”，其中的“怕”字用的非常好，在消費者還沒有上火的情況時就提醒消費者預防上火，消費者會認為自己不會上火嗎？當然不會，那么就買一罐吧。

如果廣告語改為“降火涼茶王老吉”，那么會是這樣的情況：消費者在已經(jīng)上火的時候才會聯(lián)想到喝王老吉。王老吉的使用場景就會減小為只有上火的時候才會想到，喝王老吉的消費者會大大減少。

【第二招：場景塑造】

場景塑造指的是塑造消費者使用場景，進而激發(fā)消費者的購買欲。

眾多的SUV汽車廣告都使用了這一理論，這些廣告片都大量的出現(xiàn)了自然元素，或征服自然，或享受自然，或家人的共同出游，等等。

或許這些廣告所塑造的場景不同，但都是塑造使用SUV的場景，消費者很容易將自己代入其中，想象自己開SUV出去歷經(jīng)自然的種種美好。大大增加了消費者的購買欲望。如果沒有場景的塑造，讓消費者很少會產(chǎn)生開SUV去歷經(jīng)自然的聯(lián)想，這樣的情況下，消費者還會主動去購買一輛SUV嗎？

【第三招：引發(fā)模仿】

消費者有追求與時代合拍，追趕流行的一種心態(tài)，特別是受到有號召力的消費者的影響。這也是名人效應之所以產(chǎn)生的原因。引發(fā)模仿就是利用消費者的這一心理，激發(fā)消費者的購買欲。企業(yè)請明星代言就是利用這一消費者心理最簡單的方法。

抖音上就有很多并非明星代言，卻模仿率極高的案例。例如18年年初抖音上火爆的“摔碗酒”、“小豬佩奇”、“海底撈”等。摔碗酒引發(fā)了眾多人的模仿，甚至有一些抖音用戶專門跑到西安體驗摔碗酒，拍攝抖音進行了再次傳播。小豬佩奇的火爆甚至導致線下小豬佩奇的手表賣斷貨，線上網(wǎng)店多次向廠家追加訂單，小豬佩奇成為了抖音上無人不知的存在。

海底撈的網(wǎng)紅吃法被抖音用戶不斷的創(chuàng)造推陳出新，海底撈的天天顧客爆滿。這些事件都有一些共同點：容易模仿、內(nèi)容有趣、眾人皆可參與。雖然這些事件不是企業(yè)發(fā)起的營銷活動，只是火爆一時，但產(chǎn)生的巨大影響力不亞于一次社會性的營銷活動。也促成了一批批的企業(yè)想要利用抖音的平臺進行推廣活動。

【第四招：情感歸屬】

情感歸屬是指消費者在購買了某種品牌商品后得到歸屬感，因為某種品牌往往能夠對應一定的消費階層，購買該品牌感覺就是歸屬于它。一些成功的品牌可以使得消費者在購買了該品牌的產(chǎn)品時獲得巨大的情感滿足。

最近最能體現(xiàn)這一理念的應該是Supreme和《紐約郵報》的合作了。

Supreme和《紐約郵報》一塊搞了個真·大新聞——他們聯(lián)手把Supreme經(jīng)典的紅字logo印在了《紐約郵報》8月13日（當?shù)貢r間）的報紙頭版，除此之外別無其他內(nèi)容。

這期特殊的報紙定價標在了46美元（平時則是1美元），在上市之后立馬被瘋搶一空，品牌總監(jiān)Lawrence Schlossman贊美這次合作是“紐約最時尚的品牌印在了最受歡迎的報紙上”。這樣一場活動甚至在大部分人看來是不可理喻的，只是他們不知道superme代表了紐約街頭文化，甚至代表的是美國街頭文化。Superme對它的消費者來說就是情感的歸屬，那么這次活動有這樣的情況發(fā)生，或許就不難理解了。

【第五招：彰顯價值】

彰顯價值是指消費者在購買這一品牌時可以獲得更多的價值體現(xiàn)，例如可以彰顯身份、地位等。蘋果的手機性能很優(yōu)異，功能眾多，但有相當一部分蘋果手機的消費者有百分之90以上的功能不會使用，對于這些消費者來說，他們看中的是蘋果手機的功能嗎？

不，他們看重的是蘋果手機帶來的其它價值。所以很多社會新聞說的月收入3、4千的小姑娘買7、8千的蘋果手機也就不難理解了。

勞斯萊斯所代表的“尊貴、奢華”就是一種身份、地位的象征。

勞斯萊斯的汽車性能來說絕對是優(yōu)異的，但有多少人看重的是勞斯萊斯的汽車性能優(yōu)異哪？更多的是看重勞斯萊斯所代表的含義吧。

【歐賽斯觀點】企業(yè)能夠正確激發(fā)消費者的購買欲望，那么企業(yè)就已經(jīng)立與于不敗之地，消費者的認可，將強力推動企業(yè)的發(fā)展。