2018年我國兒童用藥市場規模突破1500億元，兒童藥市場空間巨大，越來越多的國內藥企加大了在兒童藥品類的投入。縱觀全局，葵花藥業是絕對的行業領頭羊。葵花藥業成立于2005年，于2014年上市。旗下擁有超過70個兒科藥品的批文，目前有59個專業兒童藥產品在銷，涵蓋了感冒、甲流、抗感染等兒童常見用藥領域。小葵花兒童藥中有7個單品年銷售過億，有10余個產品銷售過千萬。

在品牌力方面，葵花具有雙品牌驅動優勢，2018年4月，著名全國品牌價值研究專業機構“北京名牌資產評估有限公司”評定，“葵花”品牌價值100.90億元，“小葵花”品牌價值80.30億元。“小葵花”已成為兒童藥領域的領軍品牌。

在消費端成為兒童藥首選的媽媽心智第一階梯產品。小葵花兒童藥是驅動公司業績增長、構建公司競爭壁壘的核心優勢。隨著醫藥新零售時代開啟，強品牌消費趨勢已經到來， “葵花”+“小葵花”雙品牌優勢在未來的市場競爭中，將進一步提升產品的定價能力以及品牌市場話語權。

葵花藥業是如何通過十多年的經營，樹立起兒童藥第一品牌的呢？

一、樹立企業愿景，明確企業戰略

公司立志做現代中藥的領航者！

新十年，確定向做“價值成長型企業”進發，從產品價值升級、品類價值落地、人力價值提升、社會價值實現出發，實現企業長遠發展。強化“品種—品牌—品類”的營銷路徑， 引領營銷升級，推動戰略落地。

二、聚焦黃金單品 夯實品類優勢

為“一小一老一婦”提供特色化、差異化的健康解決方案 。聚焦做大兒童藥、老慢病用藥、婦科用藥品類，落地“品種為王、品類為皇”戰略，著力做大核心品種，持續打造黃金單品群。

建設黃金單品梯隊:

第一梯隊，第一單品小兒肺熱咳喘口服液/顆粒銷售額持續領跑兒童止咳市場，護肝片、胃康靈、小兒柴桂退熱顆粒競爭格局良好，在同名產品中份額處于絕對領先地位，2018 年度均實現穩步增長;

第二梯隊金銀花露實現爆破式增長領軍，康婦消炎栓、美沙拉嗪腸溶片、復方氨酚烷胺顆粒等均呈現 良好增長態勢;

第三梯隊芪斛楂顆粒、五加參蛤蚧精、秋梨潤肺膏等有較大市場空間;在打造黃金單品群的同時，公司積極挖掘、培育優質潛力品種，為公司提供長期續航動力。 

三、明確公司經營模式

公司針對患者自我診療、基層醫療、專業醫療領域的不同特點，建設性的開創組合營銷模式，即 品牌模式、普藥模式、 處方模式、大健康模式。

明確以學術營銷和價值營銷為重心的營銷模式升級轉型。

① 品牌模式注重提升品牌效應，并在連鎖的戰略合作上創新兒童藥品類品牌共建、護肝片聯合用藥爆破等服務營銷; 

② 普藥模式以事業部經營為主導，全力培育品類主品,同時發揮處方的拉動作用，通過培訓、終端教育等實現動銷; 

③ 處方模式強化學術推廣和循證醫學研究。通過多種經營模式的驅動，不斷提高經營水平，讓企業從黃金單品打造到產品線品類布局持續增加企業核心競爭力，傾力打造價值成長型企業。 

④ 大健康模式結合國內大型的嬰童專項展會模式，探索孕嬰童渠道;完善產品布局，結合小葵花品牌屬性搭建了針對嬰幼兒、兒童、青少年特定人群的完整產品解決方案，同時以小葵花媽媽課堂到身邊的活動，向消費者傳遞正確的嬰幼兒、兒童的養育方案。

四、落實 “金角銀邊草肚皮”產品戰略

小葵花已經是兒童藥品類的領導者; 細分品類止咳化痰連續多年市場份額遙遙領先，未來三到五年，公司將聚焦資源 發展“兒童感冒、兒童發燒、兒童大健康”三大品類，完成細分品類領導地位的獲得，實現小葵花兒童藥“金角銀邊草肚皮” 圍棋戰略金角品類的主品落地。

1) 兒童退燒登上領導地位:持續培育“小兒柴桂退熱顆粒+退熱貼+布洛芬”三個黃金產品，推動高速成長，通過3-5年， 打造三個單品總規模登上兒童退燒品類OTC市場份額的領導地位。

2) 兒童感冒市場份額領先:持續強化“小兒氨酚黃那敏顆粒、小兒氨酚烷胺顆粒、小兒感冒顆粒”三大產品的終端競爭， 形成市場差異化的合力，力爭實現三大產品總份額在兒童感冒品類OTC市場的領先地位。

3) 兒童大健康領域拓展:金銀花露、芪斛楂、小兒麥棗咀嚼片，產品成分均是藥食同源;具有較強的“大健康屬性”，三個產品將引領小葵花向兒童大健康領域邁進。

婦科藥品類崛起戰略:

依托小葵花兒童藥的購買人群基礎優勢，以及小葵花的品牌信任優勢，順勢推動公司婦科品類的崛起。第一個5年目標，完成領軍品種康婦消炎栓的消費者品牌的打造，完成撐舉品類的主品梯隊培育；

消化藥護胃戰略:

繼續堅持“護肝片10億黃金單品戰略”不動搖，品牌、處方、普藥三線發力，打造葵花“金牛產品”。此外，激活胃康靈的二次增長，打造“胃藥家族”產品矩陣(胃康靈+胃痛定+復合凝乳酶+海洋胃藥+良姜胃瘍+肝胃氣痛片)，差異化定位，實現胃藥對癥治療，精準化用藥，從而形成品類帶動效應，實現胃藥產品的品類破局。

五、堅持精品藥 不斷提升產品品質

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據調查，父母群體對藥物核心關心為安全見效快，對價格并不敏感。可見“精品藥”是未來的發展趨勢。

葵花立足醫藥工業，踐行“工匠精神”，通過“精品藥”工程不斷提升產品品質，以品質塑造品牌。公司實施精品藥工程，創造性的提出了“精品藥落地十步法”，以藥典標準為最低生產標準，生產精品藥。對于藥品品質的“匠心”追求，保障了公司的產品 過硬、穩定的療效，進而獲得患者的持續認可。 

六、創建大品牌集群 以品牌帶品種

單品牌戰略好還是多品牌戰略好的問題，是個傳播成本問題。葵花藥業采用了“單品牌，多形象”的策略。在葵花兒童藥戰略上，沿用了“葵花”牌商標，創作了一個小葵花的卡通形象來代表葵花的兒童藥品牌。

在品牌結構問題上，用直觀的形象去區隔不同的品類，在以“葵花”為背書的前提下，創作了小葵花、葵花姐姐、葵花爺爺的家族形象，分別代表葵花藥業的兒童藥、婦科藥和其他常用藥品。以品牌帶動品種及品類的整體規模增長。 

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七、強化終端渠道優勢 建立強大銷售團隊

在銷售渠道上強化終端覆蓋優勢。各事業部已在全國建立超過400支銷售團隊，產品覆蓋全國約6000家醫 院和超30萬家藥品零售終端。

八、轉型價值營銷 注重學術引領

推進營銷模式升級，注重學術引領，從廣告模式、控銷模式升級為價值營銷、學術營銷、體驗營銷模式 。開展大型臨床多中心研究項目。 用現代藥學研究最高技術方法，明確闡釋藥物在體內作用途徑及位點。從根源上解決“中藥治療機制說不清”的問題， 實現藥材原料可辨真偽、可辨優劣，保證藥品從藥材種植到產品上市的每個環節可追溯，進一步提升藥品質量。 

九、落實研發戰略 搭建專家平臺

公司以洞察消費需求為核心、以“消費信任獲得”為最終目標，落地研發戰略，通過“買、改、聯、研” 補充完善品類結構，豐富產品組合、布局，助力實現品類聚焦、品類營銷。并購天津藥物研究院，進一步完善了公司研發體系的建設。 

在自主研發基礎上，公司通過設立院士工作站、博士后科研工作站整合行業高端資源，搭建與國家頂級專家、學者的創新合作平臺。 堅持產、學、研相結合，推動頂級專家的研究項目與市場需求和公司效對接及成果轉化，提升公司自主創新能力和市場競爭力。

十、全模式融合 提升消費競爭力和運營創新力

公司依據品種特征和銷售終端差異，分別采取品牌模式、普藥模式、處方模式、大健康模式、新零售探索的營銷模式。

1) 品牌模式通過消費者教育建立品牌力拉動消費；

2) 普藥采取控銷模式獲得終端推力、協同品牌力獲得消費；

3) 處方模式通過醫生互動強化產品的學術推廣建立消費的處方拉動;

4) 大健康依托強大品牌背書進行補益、保健、食品領域拓展延伸;

5) 新零售以消費入口為導向。

選擇核心產品與“阿里健康、京東醫藥”等大型醫藥平臺開展合作運營，實現用戶的全過程閉環管理、數據獲得。每個模式均具備了良好的消費競爭力及運營創新力。

未來10年，公司的 10億單品戰略發展，將依托于公司構建的“全模式營銷優勢”有效落地，在“學術貫通、組織聯動、傳播一致性、戰役協同” 等方面實現快速反應、無障礙落地，保障公司超級單品戰略目標的有序達成，強化公司整體競爭力。 

十一、產品、渠道、組織、推廣全營銷鏈優勢建設

I產品:

公司下轄12個藥品生產企業，在銷產品超過300個，基本滿足了患者自我診療常用的需求;儲備了超過1000個 產品批文，具有完備的“自有產品補充能力”。

II渠道:

公司與藥品流通企業、、三甲醫院、頭部連鎖藥店、、核心單店建立了持續、穩定、良好的合作關系，形成了與醫藥渠道頭部力量緊密連接的“渠道力”。

III組織:

公司組建多個銷售團隊，直接掌控了超過30萬家銷售終端，囊括了“等級醫院、連鎖藥房、單體藥店、基層衛生院、社區衛生中心、診所、 網上藥店、醫藥健康平臺”藥品全終端的核心終端，構建了規模龐大的、組織嚴密的、覆蓋領先的營銷網絡，獨步于行業。

IV推廣:

公司的營銷活動完全市場化運作，一手抓消費者，一手抓銷售者，一手抓處方撬動，通過“廣告拉、處方帶、 OTC推、普藥攔、健康品跟”的業務管理和推廣模式，使產品在臨床處方、流通領域和銷售終端及消費者面前更顯競爭優勢。 在廣告拉模式下，從傳統電視廣告、輔媒廣告傳播到互聯網傳播，以及當前的新媒體傳播。 

十二、推進組織變革，助力銷售增長 

公司從頂層設計入手，穩步推進實施組織變革，強化集團化管控，統籌頂層設計，規劃企業運作。賦予各子公司更多的自主權和支配權，向智能化、精細化管理轉變。

隨著國內市場進入品牌化時代，能否做好品牌幾乎決定了企業在市場中的命運。小葵花兒童藥通過十年時間迅速成長為行業領頭羊，分析其品牌戰略能夠帶給我們很多的啟示。