“終端生動化”是幾乎每個營銷人都能脫口而出的詞，但這個詞也是“一說都很懂，一做都不會”。這里面有太大的學問，是需要在消費現場研究出來的。

【每一個終端生動化的物料，都是你的銷售小能手】

終端生動化一定在銷售現場出現，我們所做的一切動作都都是為了影響消費者購買產品。通過終端的生動化讓產品更好地展示于消費者面前，使之容易的被消費者識別、注意，從而獲得更多的被購買機會。我們日?？吹降呢浖荜惲小⑹埸c海報、聯合店招、端架、堆頭、售點促銷活動等都是終端生動化的形式。

【終端生動化引起購買決策，提升終端銷量】

快消品巨頭MARS曾提出終端生動化是MARS銷售的生命，飲料巨頭百事可樂也將終端生動化作為其核心秘密武器。何以快消品巨頭們如此青睞生動化？終端生動化又能給產品銷售帶來何種實實在在的利益呢？

研究表明，快速消費品隨機性購買比例較大。比如在商超購物中70%的決策是在超市內決定的。消費者購買一般經過“看見并注意到產品、對產品引起興趣、產生購買欲望、作比較、有確定信心、決定購買”六個程序。正常情況下，消費者在一個超市平均停留15分鐘（大賣場除外），在1個產品區域前停15秒，75％的人是在5秒內做出決定，如果看不到要買的產品，40％的人就會購買別的產品。良好的產品陳列可以形成對消費者的視覺吸引，不僅可以滿足固有的消費群體，還可以引起新消費者興趣；

通過售點內包柱、KT板、帷幔等終端生動化工具對產品利益點的介紹，能讓消費者產生購買欲望，并自動與其他產品比較，最后產生購買?？煜焚徺I過程和飲料、休閑食品等快消品略有不同，一般在進入售點之前就有購買的打算，但購買何種品牌、何款產品卻是在零售終端做出。因此，快消品終端生動化對消費者購買影響更大，也因此，快消品企業更應重視在終端生動化。

【終端生動顯現，提升品牌形象】

往往對于初創企業、中小企業來講，資金短缺是企業生存的常態，投在品牌宣傳上的費用更是少之又少，慎之又慎。

像大企業一樣大手筆做空中品牌宣傳固然酣暢痛快，但對中小企業來講，品牌費用一分錢掰兩半才是生存技巧。把錢投在終端生動化上既能品牌宣傳，又能就近促進銷售，成為中小企業的效率之選。

【終端生動化為品牌整合傳播打邊鼓】

品牌已經進入了整合傳播的時代，單獨的空中品牌傳播越顯乏力。盡管各廣告公司竭盡所能琢磨消費者心理，傳媒公司想盡辦法搶占消費者眼球，但在品牌泛濫的今天，消費者已經不再是“喝了哇哈哈，吃飯就是香”能搞定的。

消費者對廣告的無意識抵制越來越明顯，空中廣告傳播性價比越來越低。而終端生動化卻以對銷量提升短、平、快的特點引起企業的青睞，費用投入開始有所傾向。

【終端雖越來越“生動多樣”，但大體只有三種】

隨著快消品競爭日趨激烈，終端生動化的形式也越來越豐富，既有靜態的產品陳列、售點廣告，又有動態的人員促銷和體驗式促銷；既有對產品的生動化，也有對品牌的終端生動化；產品陳列形式既有主貨架陳列、端架陳列、地堆陳列還有公司自有貨架陳列；售點廣告既有聯合店招、POP、吊旗、店內廣告牌，又有標價簽、跳跳卡、路向牌、包柱。生動化的形式越來越多，但萬變不離其宗，根據表現方式不同，可分為產品陳列型的生動化、品牌傳播型的生動化、消費者體驗式的生動化三種，這也是終端生活化的三個演變階段。

【第一階段：產品陳列型生動化，只說產品不講品牌】

 產品陳列型的生動化主要通過赤裸裸的產品展示來向消費者傳達產品概念，這種方式直接、形象，作為最早的生動化方式風靡至今，它的缺點是太過專注于“產品概念”的傳達而忽略了“品牌概念”的引導。主要形式是產品貨架陳列，商超里的主貨架陳列、端架陳列、地堆陳列、自有貨架陳列，食雜店的貨架擺放、堆箱等都是其表現形式。

【第二階段：品牌傳播型生動化，宣傳過度缺乏體驗】

 品牌傳播型的終端生動化展示已初顯生動化營銷進步的跡象。通過在售點布置品牌形象顯現工具，傳達產品利益點和品牌品質，讓消費者對品牌和產品產生好感。

比如快消品廠商把自己的品牌形象或產品形象融進終端的店招、條幅、燈箱、霓虹燈和日用消耗品中。

目前在食雜店到處可見的POP也是其主要形式。

 【第三階段：消費者體驗型生動化】

如果說前兩種生動化方式都是通過刺激消費者形成沖動性購買的話，體驗型的生動化則是有效利用消費者理性，通過讓消費者體驗產品進而促成購買欲望或改變原來的購買決策。服裝行業的試穿、食品飲料行業的試吃、試飲等都是最簡單的體驗式生動化方式。

例如快消品的體驗式生動化可以以聯合推廣的形式開展。在商超可以考慮聯合廚具廠商做產品演示，菜品品嘗；餐飲渠道可聯合口碑好的餐飲店進行產品聯合推廣。

【三個階段看到終端生動化的關注點轉變：產品→品牌→體驗】

從關注產品到關注消費者，從純粹的感官刺激到微妙的情感誘導，從直白的向消費者灌輸“產品概念”到向消費者暗示“品牌概念”，再到通過消費者體驗喚起消費理性，終端生動化模式已經出現細微的變化。

 【歐賽斯觀點：終端生動化，本質上是為消費者提供咨詢，與消費者對話】

我們看到雖然終端生動化花樣越來越多，但只有站在消費者的立場，才能做到真正有效的生動化，這需要品牌營銷者長期泡在消費現場，了解消費者的心思、動作，結合產品的特性賣點、品牌主張，然后做出一次次與消費者的有效對話，促成產品的交易，和品牌理念的二次教育。