我們知道，終端生動化的本質“不是為了好看，而是為了好賣”，那么怎樣做生動化才能“好賣”？我們需要本質思考。

【銷量最大化：優先陳列重點品種、重點店、重點項目】

重點品種：生動化為的是好賣，我們要以“銷量最大化”的思路看待生動化工作，首先要突出陳列“優勢產品”，因為同樣的陳列位置，放置優勢產品會產生更大的銷量。

比如，統一方便面的優勢口味是“老壇酸菜”，那么統一公司的業務人員應該在店內優先陳列這個產品，把這個產品放在最好的位置。

反之，如果在超市內統一公司的貨架和堆頭上最好的位置陳列的是“西紅柿打鹵面”、“翡翠鮮蝦面”等品種，而當家花旦“老壇酸菜面”卻靜靜藏在貨架上不起眼的位置，那就“杯具”了！這說明業務員外行，浪費了陳列資源（推新品情況除外）。

重點店：一個快速消費品的終端業務員每天拜訪終端30～50家零售店，如果每天把自己的工作時間平均花在這些店內，那就蠢了。快消市場人員在出門前應看看哪家是今天的目標店，在能“出量”的目標店里面花更多時間才對！

再比如，現在大超市費用很高，廠家也樂于往里面“砸”錢，但是對100～300平方的中小超市，大多數廠家卻沒有費用預算。

實際上，這種店你能給它投入200元/月陳列費，店主就能感動得“內牛滿面”，然后你在他店里想怎么陳列都好商量。我們核算一下就知道，這些店的費用投入產出更劃算。這些店也許就是我們陳列的重點店！

重點項目：假如你的產品在做買贈，那么進店后最重要的陳列項目是什么？肯定是贈品的展示、贈品捆綁、贈品促銷海報懸掛。賣啤酒的業務員夏季在酒店要先抓什么陳列項目——當然不是POP、門貼，不是掛燈籠，不是吧臺陳列，而是擺桌陳列，比如在餐廳桌子上預先擺上幾瓶啤酒，消費者一坐下來就能看到，有可能順手就消費，比如夏天的冰凍展示柜陳列！

【突出賣點提升銷量】

美的豆漿機打廣告“無網！干豆！不銹鋼！”——這是美的針對九陽豆漿機打出來的賣點。美的的導購員在賣場里面編段子“罵”九陽豆漿機：“升級了，換代了，有網的，淘汰了！要買就買一步到位的，千萬不能買半途而廢的！”九陽的人也很聰明，他們在九陽專柜門口擺放一個堆頭，做一檔特價，懸掛一個促銷海報“無網豆漿機，基本型！特價199元”。這是什么意思？就是你們美的不是標榜“無網”嗎？我們不是沒有，我們認為這種機子都是低檔貨，是基本型，只值100多塊錢！

這兩個企業在打什么戰爭！賣點戰！這才是高手風范。九陽的賣點是“豆漿機的開創者和領導者”、“智能營養王”，那么九陽的所有專柜形象、堆頭形象、展示物上應該突出這個賣點。但在銷量重壓之下，可能有個別九陽業務人員的堆頭專柜上傳遞的信息不是“豆漿機的開創者和領導者”，而是到處掛著特價海報“原價799元，現價499元”，這就忘“本”了。領導品牌跟別人拼價格，太笨！

經常有學員問我：“面對同質化的行業競爭，大家拼贈品、拼促銷力度、拼特價力度，怎么辦？”我的答案是：第一，拼執行力：看看誰家補貨及時、排面維護及時、促銷海報告知規范、導購員敬業專業、贈品供給和展示標準、價格維護標準……第二，你要跳出價格競爭的泥潭，凸顯自己與眾不同的賣點。當你能與眾不同的時候，價格競爭就離你遠去了。

恒順香醋正在搞170年廠慶，對，170年！這才是“老陳醋”呢！大家想一想，打出170年老字號這個賣點，消費者會產生什么聯想？好品質、珍貴、放心，這個賣點真正落地、凸顯、傳播出去之后，恒順香醋會不會更具價值感？能不能賣得比別的產品貴一點？相反，如果你看到恒順香醋在終端的陳列上沒有凸顯這個賣點，反而是在拼命搞特價，那就是“端著自家金飯碗要飯了”。

賣點這個東西，只要有所依據，生動訴求，單一描述，凸現出來，消費者接受了，就能幫你賣貨。

【明碼標價提升銷量】

不只是超市里面陳列會忽視標價格，我平時觀察到的小攤小販也有這種想現象：標價明顯的水果攤，生意就是比別的攤位好，好很多。我特別把“明碼標價”這一條提出來，是因為這一條往往被忽視。很多企業給員工進行生動化打分，打分標準里面就是沒有明碼標價這一條。很多業務人員做生動化也是重視大工程（陳列面、海報等），但是不重視小細節（價格標簽）。對于終端店私自抬價砸價異常價格、貨架上產品和價簽位置不能一一對應、新產品沒有價格標簽明碼標價這些細節，業務人員往往視而不見。

實際上消費者對不了解價格的產品的購買幾率會下降40%以上，抬價砸價異常價格更會直接影響銷量。以銷量為導向做生動化，一定要關注明碼標價。

【歐賽斯觀點】終端陳列的每個字、每個圖形icon、每個導購動作，都應該為銷售的成交服務。