【模糊定價，讓消費者感覺賺了大便宜】

前段時間看到福州路一家文具店貼出廣告：“文具一斤7.8元！”還有小字注明：“房租到期，最后三天”。深入一了解，原來這家店早在2012年就開始，已經“最后三天”6年了。這文具一論斤賣，消費者就感覺有便宜撿了。其實，我們人對重量、價格這種抽象概念天生就不敏感，比如一張紙很輕，但做成書本，可就不輕了，搬過書的朋友們都有經驗吧？這店里的東西雖說紙制品為主，你一買肯定就買多，平均來算，商家還能賺錢。能玩6年，看來這個營銷策劃的經營模式還不錯。類似的套路，還有很多。

比如日本也是營銷策劃大國，常見的“福袋”里面是什么不知道，店家聲稱這一袋肯定物超所“價”。你買回去打開，確實是劃算，但有一堆你用不到的商品。堅果炒貨往常都是稱重售賣，但三只松鼠這個電商品牌的堅果卻堅持按袋定價，宣傳三只松鼠IP形象、制作工藝，就是不讓消費者“斤斤計較”算那么清楚。營銷策劃專業角度來說，大多消費者都不愿意買便宜貨，但都想要占到便宜。這種脫離事物例常計價方式的模糊定價法，可以讓消費者“感覺占到”便宜。營銷策劃的法門，就是要“定價詮釋”，向消費者解釋清楚你為什么要定這個價，為什么要以這種方式定價，從而打消消費者的顧慮，減少決策負擔，降低選擇成本，快速成交！

【老干媽的價盤生死線，低我者沒利潤，高我者沒市場】

辦企業賺錢，利潤越高越好嗎？并不是。我們舉一個熱辣的案例——老干媽。老干媽風味豆豉醬有兩種規格：210g瓶裝和280g瓶裝。210g瓶裝零售價8元，大支一點的280g瓶裝零售價9元，具體價格浮動以各地區終端標價為準。我們在上海的各大超市，看到同類型的醬料，賣的都沒有老干媽好，李錦記風味豆豉醬340g瓶裝，賣19元，這個總價過于高了。小康牛肉醬175g瓶裝倒是和老干媽一樣賣8塊，但只有175g容量太少了，消費者感覺性價比太低。這就造成了老干媽在營銷策劃上，靠一個價格生死線，長年霸占貨架的局面：價格比老干媽低就沒利潤，價格比老干媽高那市場就做不起來了。

難怪老干媽創始人陶華碧敢說出：“這個價格區間是我的，擅入者死！”這樣的豪言。

【不是誰都能玩“低價”，越“低價”越需要實力】

營銷策劃，首先就要想好賣多少錢。“陽春白雪餓死人”，商品定價太高，消費者就狹窄了，銷量必然受影響。但定價低是不是可以呢？低價商品更需要實力，在生產端和渠道端這一進一出都建立優勢。低價需要生產規模夠大，不然成本居高不下能挺多久呢？