我們在做咨詢的時候，會碰到很多工業企業，這些企業都有一個共同特點，就是目標客戶都是B端客戶，或者說是大B端客戶，大B端客戶和快消類的泛大眾的C端客戶有很多不同，即是有限的、精準的、高度理性的專業購買者。

要做好B2B營銷，就要回到第一性原則來思考，B2B營銷的第一性原則是什么呢？B2B有別于B2C，成交閉環由“市場營銷+銷售“雙組合角色形成。營銷不是藝術，藝術是沒有目的的，純粹是自我的表達，而營銷是商業的、是手段、是工具，而形成”商業握手“（成交）就是最終的目的。B2B的成交建立在良好的客戶關系之上，而客戶關系的根基則是信任關系，在營銷角色中，銷售構建了與客戶間的個體信任，而市場營銷則是致力于構建與客戶間的整體品牌信任。因此，構建品牌信任是B2B營銷的第一性原理。

在消費者信息接觸的全接觸點，部署品牌營銷的全部過程，創造銷售線索（Leads)，并提升到商機的程度，通過銷售及咨詢的過程，轉化客戶并成單。

1、B2B營銷要鎖定關鍵決策者

一般一個B端客戶分3個角色，一個是核心使用部分，如購買ERP軟件的技術總監；二是采購部門，負責采購的落地及執行；三是老板，老板往往是最終的拍板人。通過營銷手段達成交易目的的前提，是在有效的語境中影響發出需求的關鍵決策者。比如在管理軟件營銷當中，老板、CIO存在截然不同的語境差異。跟老板，要談管理、談趨勢、談效率的提升；跟CIO，要談技術創新、安全保障與性價比……

2、B2B營銷要實現精準打擊

B2B營銷要精準化，只有三種可以操作的方式，一是通過數據庫實現精準化，基于數據庫的EDM營銷、電話營銷等方式；二是通過關鍵詞實現精準化，即通過用戶搜索的關鍵詞對客戶群體進行篩選，鎖定最匹配的客戶群體；三是通過圈層人脈實現精準化，即參加行業的展會、發布會或者人脈聚會，結識相應的精準人群。

3、B2B營銷的根本在于信任

商業信任是一種有條件的信任，來源于高級思維支持的知道感（意識計算，利益權衡）。心理學家John Rempel認為信任關系的構建包含可預測、可依賴、信念等三個要素。黃海鈞認為，“信就是所望之事的實底，是未見之事的確據”，歐賽斯“4T模型”恰恰實現了這一點。

歐賽斯預銷售過程的4T模型

基于以上的思考，一個優秀的B2B營銷可以分成以下五步：

第一步：被發現能力：入口部署及關鍵詞占領

第二步：口碑能力：贏得客戶好感，跨越信任的第一道障礙

第三步：預銷售能力：案例、解決方案、白皮書、地標工程等完成對客戶的第一輪預銷售工作

第四步：專業服務能力：與客戶對接過程中的專家型咨詢及解決方案輸出，贏得客戶信任

第五步：工廠現場說服能力：工廠現場全接觸點營銷，促成最后決策及下單

下面我們來一一介紹下以上的五步。

第一步：被發現能力

對于一個品牌而言，需要在茫茫人海中非常容易被發現，需要從大量同質化的競爭對手中跳出來，品牌該如何做呢？

占領入口的本質是關鍵詞思維。對于一個品牌而言，一般包含以下幾個入口：

a. 用戶問題入口，即要占領用戶問題類關鍵詞。

b. 產品搜索入口，即要占領產品類用戶搜索關鍵詞。

c. 行業搜索入口，即占領行業類用戶搜索關鍵詞。

d. 品牌搜索入口，即占領品牌類用戶搜索關鍵詞。

第二步：口碑能力

內容的本質是創造價值

對用戶有用的內容是可以創造消費者價值的，這個消費者價值可以用三大方面去衡量，包括：

（1）內容的知識價值

（2）內容的專業價值

（3）內容的情感價值

第三步：預銷售能力

TechValidate的一份調查顯示：54%的B2B營銷人員表示分享客戶故事、經歷以及使用“無偏頗的第三方客戶證明”是“極其有效”的。B2B營銷3大 “說服力”手段：成功案例、第三方說、用數據說話。成功的標桿案例，有時勝過前端銷售人員的千言萬語；而第三方意見領袖及鐵桿粉絲的追捧，客觀展現了企業實力；數字的表達，則更直接、直觀，是贏得目標客戶信任的“利器”。喬布斯講ipod”將30000首歌曲裝進口袋里“遠遠勝過”有很大很大的存儲量“，OPPO講”充電5分鐘，通話2小時“其說服力遠遠勝過”快充如閃電“。

在B2B行業的預銷售方面，以下的工具具有很好的作用：

（1）客戶證言

（2）成功案例

（3）項目方案

（4）專家評點

（5）深度白皮書

（6）其他....

第四步：專業服務能力

新營銷時代，一個產品還需要有獨特的銷售主張（USP：Unique Selling Proposition），要善于向獨特的價值主張（UVP：Unique Value Proposition 獨特的價值主張）轉化，客戶經理起到把銷售主張轉化為價值主張上來。

兼顧高度、深度、廣度與創新度，形成潛移默化的內容輸出。此時，針對目標對象，形成聚焦、專業、有趣的內容則顯得尤為重要。好的內容價值，可持續影響至售后。客戶經理的咨詢能力及協同內部團隊的解決方案輸出能力都對項目的簽署起到重要的作用。

當然，除了內容，企業的社會責任及精神信念，表達了企業的核心素質與價值觀，同樣是建立品牌信任不可或缺的因素，比如IBM的智慧地球、華為的向李小文學習。

第五步：工廠現場說服能力

工廠現場的說服能力的本質是客戶到工廠現場后，通過品牌接觸點，最后一步跨越信任壁壘，最后達成簽約目的的說服過程策劃及設計。

與客戶高層考察互訪相關的接觸點。主要指客戶高層考察地點的品牌化管理工作。包括廠區、車間、辦公區、企業展廳、研發、銷售等區域的視覺化管理與相應布置。這一類接觸點的重要性容易被企業所忽視。企業往往認為等客戶高層來考察，距離雙方簽約就不遠了，從而在心理上解除了警惕。其實客戶高層考察卻是合作中關鍵的臨門一腳，這一腳踢不好導致全盤皆輸的例子舉不勝數。曾經有客戶高層看到企業成品倉庫擺放雜亂而改變主意放棄合作的事例。

歐賽斯渴望與眾不同。

歐賽斯渴望成為立意高遠、格局宏大、思維深邃、洞察深刻、商業敏銳，渾身上下又充滿了創新的氣息的公司。

歐賽斯研究的是新時代背景下，面向新消費者，在媒體環境下的品牌及營銷突破之道；

1、泛90后消費群體崛起，消費升級的背景下，消費者主權大幅度提升背景下的品牌及營銷突破之道；

2、 品牌傳播發生深度變革，傳播主陣地從電視端向移動端轉型時代背景下的品牌及營銷突破之道；

3、 品牌傳播背景噪音指數級上升，消費者品牌接觸點大幅度增加的時代背景下的品牌及營銷突破之道；

一個以產品為中心的時代坍塌了，一個以消費者為中心的時代到來了，世界的變化比想象得還要快，商業模式迭代的速度正在加速，一個通過新思維、新策略、新創意、新營銷用突破性的想法在新時代創造大品牌，成就新冠軍的時代到來了，這就是歐賽斯要做的所有事情。

歐賽斯不認為自己單純是一家策劃公司，或者說是一家創意公司，或者說是一家數字營銷公司，歐賽斯更愿意認為自己是一家戰略與技術驅動型的品牌咨詢創意公司，歐賽斯認為當咨詢顧問懂得創意的時候是偉大的，歐賽斯認為當品牌開始擁抱數字化手段的時候是偉大的，歐賽斯是認為當嚴謹的商業邏輯與腦洞打開的創意發想相結合是偉大的，歐賽斯認為系統化的品牌咨詢與最前沿的技術相結合是偉大的；歐賽斯立志于用前瞻性的視野、時代發展的高度、對商業深刻的理解及洞察構筑歐賽斯獨一無二的方法論體系。

歐賽斯渴望用領先的思想、正確的方法及多元化優秀的人才武裝自己，歐賽斯努力工作、深度學習，歐賽斯開放、共享、迭代、跨界，建立一個“以奮斗者為本”的學習型組織，打造一個“不斷迭代、兼收并蓄”自我更新的知識管理體系。

歐賽斯認為要達到以上目的，需要實現統一及多元矛盾統一。統一即六大統一：價值觀統一、文化統一、方法論統一、形象統一、管理統一、財務統一；多元即人才多元、團隊多元、策略多元、創意多元、風格多元、設計多元。

歐賽斯認為思想是戰略、策略、創意及設計背后的根本源動力，思想產品及成功案例是歐賽斯的追求目標，也是本質。

歐賽斯如何做事

1. 以始為終：目標為導向

2. 三大思維基石：戰略思維（Strategic Thinking）、創意思維（Design Thinking）、數字思維（Digital Thinking）

3. 銷售力：短期、中期、長期的盈利能力

4. 一件事：頂層設計只能有一個主腦，每一個驅動引擎都需要系統化打造， 一體化成型。

5. 做正確的事，把正確的事做好：一個是頂層設計，一個是執行，兩手抓，兩手都要硬；戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人。

6. 跨界及融合：創意能力最強的品牌戰略公司及營銷能力最強的數字創意公司。

7. 開放及迭代：開放能打敗封閉，快速迭代將會打敗一成不變，這個是我們的做事方式，甚至是我們的信仰。

8. 正道誠信、真知灼見：思考、說話、做事的出發點是純粹善良的；真知灼見；至誠勝于至巧。