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銅師傅:冷門(mén)行業(yè)的10億品牌成長(zhǎng)之路

標(biāo)簽:動(dòng)態(tài)
作者:歐賽斯
時(shí)間:2023-04-24 01:32:58

不是所有的行業(yè)都是萬(wàn)億大市場(chǎng),有的老板在做了一輩子生意才發(fā)現(xiàn)自己行業(yè)的天花板極低,換賽道已然來(lái)不及。江南春分享過(guò)與巴菲特的溝通故事,巴菲特認(rèn)為,分眾和百度的區(qū)別在于百度是一個(gè)無(wú)限大的、無(wú)邊界的互聯(lián)網(wǎng)生意,天花板很高,分眾則是一個(gè)很快就能觸頂天花板的生意,不夠性感。

每一個(gè)行業(yè)都充斥著無(wú)數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,選對(duì)行業(yè)、做對(duì)事非常關(guān)鍵。最近,我們關(guān)注到一個(gè)名為“銅師傅”的品牌,它的成功給了我們很多思考,本文就從市場(chǎng)、定位、產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)等方面簡(jiǎn)單盤(pán)點(diǎn)下它的成功之道。

銅師傅:冷門(mén)行業(yè)的10億品牌成長(zhǎng)之路

一.銅師傅品牌故事

   2013年,一位名為叫俞光的人注冊(cè)了銅工藝品牌“銅師傅”。創(chuàng)業(yè)原因是出于一次購(gòu)買(mǎi)未果。俞光出身于建材衛(wèi)浴行業(yè),有一次,他想在請(qǐng)一尊“關(guān)二爺”財(cái)神送給朋友作為喬遷之喜,但是久尋之后發(fā)現(xiàn),“兩極分化嚴(yán)重,一邊是動(dòng)輒幾萬(wàn)的精致作品,另一邊是廉價(jià)卻粗糙的地?cái)傌洝薄?/span>

久尋無(wú)果之后,俞光決定親自打造銅制關(guān)財(cái)神擺件,就這樣,他陰差陽(yáng)錯(cuò)進(jìn)入銅工藝品行業(yè)。這是一個(gè)非常冷門(mén)但也非常擁擠的賽道,屬于典型的 “螞蟻”市場(chǎng),只有數(shù)不清的小作坊企業(yè),沒(méi)有規(guī)模特別大的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

如今,銅師傅品牌已連續(xù)多年占據(jù)天貓家居飾品類(lèi)目銷(xiāo)售榜第一、小米有品家居飾品類(lèi)目銷(xiāo)售榜第一。特別值得一提的是,銅師傅天貓旗艦店好評(píng)率幾乎是100% 。

2017年和2018年,銅師傅先后獲得小米集團(tuán)、順為資本、凱輝基金、光信資本、海泉基金等著名投資機(jī)構(gòu)領(lǐng)投,并成為小米生態(tài)鏈企業(yè),并在2021年完成2億元人民幣C輪融資,由國(guó)家中小企業(yè)發(fā)展基金直投子基金(國(guó)中資本)領(lǐng)投,金鼎資本和復(fù)星創(chuàng)富聯(lián)合投資。

2014年銷(xiāo)售額為1708萬(wàn)元,2015年銷(xiāo)售額為5100萬(wàn),2016年達(dá)到了1.05個(gè)億,2017年銷(xiāo)售額突破3億元,如今銷(xiāo)售額已經(jīng)高達(dá)10億元(數(shù)據(jù)來(lái)自銅師傅工作人員),成為該細(xì)分行業(yè)名副其實(shí)的NO.1

銅師傅簡(jiǎn)介:

銅師傅隸屬于杭州璽匠文化創(chuàng)意股份有限公司,于2013年成立,是一家以設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售文化藝術(shù)品為主的創(chuàng)新型企業(yè),目前旗下?lián)碛?/span>銅師傅”“銅木主義”“璽匠等品牌,銅師傅專(zhuān)注于銅工藝品的設(shè)計(jì)和打造,銅木主義發(fā)力于線(xiàn)上家具領(lǐng)域,璽匠則作為將來(lái)開(kāi)拓線(xiàn)下渠道的品牌儲(chǔ)備。

銅師傅:冷門(mén)行業(yè)的10億品牌成長(zhǎng)之路

二. 市場(chǎng):行業(yè)雖然小眾,市場(chǎng)潛力大

   為什么2013年成立的銅師傅,到今天才成果初現(xiàn)?歐賽斯認(rèn)為,和時(shí)代息息相關(guān),是國(guó)潮文化消費(fèi)的熱潮成就了銅師傅,不同于有的企業(yè)只是表面跟隨國(guó)潮,銅師傅依托中國(guó)傳統(tǒng)文化,在根上創(chuàng)新國(guó)潮,兼具創(chuàng)新審美與工匠精神,用平價(jià)打造深入人心的產(chǎn)品,做到了真正意義上的傳統(tǒng)文化IP復(fù)興。

在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下,人們?cè)?/span>越來(lái)越追求性?xún)r(jià)比的同時(shí),對(duì)精神消費(fèi)的需求也日趨強(qiáng)烈。銅工藝品雖然是一個(gè)傳統(tǒng)且小眾的市場(chǎng),但市場(chǎng)潛力非常大,銅師傅工藝品不僅能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者日常所需的裝飾與禮品,更是精神需求的重要載體。可以這么說(shuō),銅師傅的潛力在于“銅+”,銅是載體,可以把所有具有精神寄托和文化象征的物體、IP打造成“銅化故事“。這種銅化故事的市場(chǎng)空間是無(wú)限的,不局限于文玩、擺件、字畫(huà)、收藏等等。

從這個(gè)意義上說(shuō),銅師傅對(duì)了賽道找到發(fā)揮鯰魚(yú)效應(yīng)螞蟻市場(chǎng)可以說(shuō)是一家沒(méi)有天花板的企業(yè)。它重塑了業(yè)態(tài),讓更多的人可以接觸到高標(biāo)準(zhǔn)藝術(shù)品,從而提升大眾審美,滿(mǎn)足消費(fèi)者精神需求。

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三、定位藝術(shù)家居新物種,年輕化、大眾化

     銅師傅成功抓住了“小擺件”和“年輕化”兩個(gè)關(guān)鍵要素,并堅(jiān)持堅(jiān)持藝術(shù)品的標(biāo)準(zhǔn)、工業(yè)品的價(jià)格,因?yàn)橹挥芯邆渌囆g(shù)氣質(zhì)才能引起目標(biāo)客群文藝青年的關(guān)注,小擺件的價(jià)格更契合目標(biāo)客群的經(jīng)濟(jì)水平。

銅師傅:冷門(mén)行業(yè)的10億品牌成長(zhǎng)之路

在當(dāng)下,藝術(shù)品的定位一定不能只局限于藝術(shù)品和收藏品本身,還可以引領(lǐng)潮流,2022年歐賽斯團(tuán)隊(duì)服務(wù)了中國(guó)湖南醴陵的“紅官窯”品牌,為其打造了“東方禮瓷代表作“,代表中國(guó)瓷器文化、美學(xué)及藝術(shù)的最高峰,代表中國(guó)當(dāng)代瓷器材料及品質(zhì)的最高水平,代表中國(guó)當(dāng)代制瓷工藝的最新發(fā)展,確立了超級(jí)話(huà)語(yǔ)“China of China”。因?yàn)榇善髦胁刂昝缹W(xué),瓷器中,藏著千年文脈,瓷器中,藏著一個(gè)中國(guó);瓷器中還藏著一個(gè)文明。讓中國(guó)人愛(ài)上中國(guó)瓷,讓中國(guó)瓷器再領(lǐng)先世界1500年。

四、產(chǎn)品:藝術(shù)品的標(biāo)準(zhǔn),工業(yè)品的賣(mài)法,打造爆款大單品

1) 價(jià)值塑造:藝術(shù)品的標(biāo)準(zhǔn),工業(yè)品的賣(mài)法

銅師傅產(chǎn)品定位:略高于普通消費(fèi)者的審美層次,做能被欣賞的藝術(shù)。小到銅葫蘆,大到關(guān)公像,價(jià)格在幾十元到幾萬(wàn)不等。

銅,作為作為僅次于金銀的貴金屬,在大眾心目中地位較高,而且銅的性能具有更強(qiáng)的延展性和可塑性,材質(zhì)上可塑性高,傳統(tǒng)、現(xiàn)代、中式、西式題材都是可嘗試方向。銅制工藝品,相比陶瓷來(lái)講不易碎,相比較木雕來(lái)講,可批量生產(chǎn)。這些都是銅作為工業(yè)品的優(yōu)勢(shì)。但是,其價(jià)值完全由銅工業(yè)市場(chǎng)行情波動(dòng)決定,天花板肉眼可見(jiàn)。

銅師傅突破了銅工業(yè)品的限制,掌握鑄銅核心技術(shù),不斷改良千年古法失蠟鑄銅法,獨(dú)創(chuàng)了永不褪色的高溫著色和彩繪工藝,打造出精致且別具一格的工藝品。

消費(fèi)者在意的工藝產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)多數(shù)在于是否手工,青瓷、青花瓷、紫砂壺、紅酒玻璃杯等都是強(qiáng)調(diào)越是全手工價(jià)格越高。銅師傅的擺件據(jù)說(shuō)是半手工,在模具輔助下人工修飾,做成了文玩擺件,具備藝術(shù)性和收藏性,藝術(shù)價(jià)值無(wú)上限。把銅工業(yè)品打造成銅工藝品,這是銅師傅最大的成功。

銅師傅:冷門(mén)行業(yè)的10億品牌成長(zhǎng)之路

銅師傅:冷門(mén)行業(yè)的10億品牌成長(zhǎng)之路

1) 大單品策略:銅葫蘆

小米打法改造最傳統(tǒng)制造業(yè),"藝術(shù)品的標(biāo)準(zhǔn),工業(yè)品的賣(mài)法

一般來(lái)講,因?yàn)楫a(chǎn)品稀少,越具有藝術(shù)價(jià)值的工藝品越不具備爆款特性,但是工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的“藝術(shù)性銅制品”實(shí)現(xiàn)了爆款打造。銅師傅現(xiàn)在年銷(xiāo)近十億,靠的就是一款非常小的產(chǎn)品——銅葫蘆,用19.9元的極致爆品,以淘寶平臺(tái)上的巨大流量,吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn),獲得極致體驗(yàn)后成為銅粉,再源源不斷地開(kāi)發(fā)新的爆款產(chǎn)品,讓這些粉絲產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

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五.價(jià)格:極具性?xún)r(jià)比

雷軍經(jīng)常講一句話(huà)“要做感動(dòng)人心,價(jià)格厚道的好產(chǎn)品”,銅師傅的定價(jià)策略深得小米真?zhèn)鳎瑯O致的產(chǎn)品、極低的定價(jià)策略。

入門(mén)款:推出了199-399元引流款產(chǎn)品,和競(jìng)品形成價(jià)格落差,品質(zhì)比肩一流藝術(shù)品,而且順豐包郵,免費(fèi)退換,開(kāi)增值稅發(fā)票,迅速圈粉,吸引客流; 

中高端款:同樣產(chǎn)品競(jìng)品賣(mài)近萬(wàn)元,在銅師傅只需要千元左右。

2021年雙11期間,抖音電商直播間,銅師傅定價(jià)近千元的商品很快就被搶光了1000套。根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù),銅師傅的場(chǎng)觀在11月10日達(dá)到了當(dāng)月場(chǎng)觀最高,累計(jì)觀看人次超過(guò)25萬(wàn)、單場(chǎng)的銷(xiāo)售額接近100萬(wàn),客單價(jià)超過(guò)300元,整體表現(xiàn)非常理想。

六.渠道:發(fā)力線(xiàn)上

眾籌模式。銅師傅的第一次出圈是參與淘寶的眾籌項(xiàng)目。201511月,銅師傅的一款全銅香爐成功籌資216萬(wàn),成為當(dāng)年一批眾籌項(xiàng)目中的黑馬;2018年,“齊天大圣”眾籌24小時(shí)突破300多萬(wàn)。此后又多次開(kāi)設(shè)眾籌,表面上是在賣(mài)產(chǎn)品,實(shí)際上是在吸粉獲得大量潛在客戶(hù)。

銅師傅:冷門(mén)行業(yè)的10億品牌成長(zhǎng)之路

布局電商。品牌創(chuàng)始初期,很多人都認(rèn)為作為工藝品,銅師傅應(yīng)該走線(xiàn)下渠道,但俞光認(rèn)為,銅工藝制品大部分都是用戶(hù)個(gè)人消費(fèi),復(fù)購(gòu)率不高,雖然沒(méi)有線(xiàn)下店會(huì)喪失一部分體驗(yàn)感,但節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用反而可以用利用線(xiàn)上渠道的服務(wù)優(yōu)勢(shì)做品牌聚攏。2014年“銅師傅”第一批產(chǎn)品在天貓旗艦店上線(xiàn)后,當(dāng)天店鋪日營(yíng)業(yè)額就突破了100萬(wàn),年銷(xiāo)售額為1708萬(wàn)元。2015年銷(xiāo)售額5100萬(wàn),2016年則達(dá)到了1.05個(gè)億,2017年近3億,每年都實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

七.用戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo):小品牌要善于做“事件營(yíng)銷(xiāo)”

種子用戶(hù)群。俞光是雷軍的超級(jí)粉絲,從用戶(hù)到營(yíng)銷(xiāo)都有小米的身影。小米有100個(gè)種子用戶(hù),俞光也建了種子用戶(hù)群群,他本人就是種子用戶(hù)群的主要運(yùn)營(yíng)者,運(yùn)營(yíng)的方式就是跟用戶(hù)聊天。 推新品時(shí),俞光會(huì)先在種子群中去測(cè)試用戶(hù)的反應(yīng),第一時(shí)間獲取用戶(hù)反饋。

給奧巴馬寄銅像。2015年俞光,給時(shí)任美國(guó)總統(tǒng)的奧巴馬寄了一樽美國(guó)大兵銅像,之后他收到了奧巴馬的回信。這個(gè)事情很快被媒體報(bào)道,全網(wǎng)光跟帖超過(guò)1000萬(wàn)。新聞稿里雖然沒(méi)有直接點(diǎn)名品牌,但銅師傅確實(shí)火了一把。就在收到奧巴馬回信不久,俞光簽下了美國(guó)時(shí)代華納公司定制的蝙蝠俠銅雕塑訂單。

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嫁接IP工業(yè)藝術(shù)品只有藝術(shù)性是不夠的,必須捆綁流量,師傅和許多IP進(jìn)行聯(lián)名黑總,從三星堆、西游記到關(guān)二爺?shù)龋际侨宋颕P故事。銅師傅想要賣(mài)的不是冰冷的工藝品,而是IP背后的文化精神,銅只是載體而已。

銅師傅:冷門(mén)行業(yè)的10億品牌成長(zhǎng)之路

銅師傅還與《流浪地球》合作電影衍生品,帶來(lái)了300多萬(wàn)銷(xiāo)售額。電影上映之后,銅師傅天貓旗艦店每天都新增粉絲一到兩萬(wàn)。

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做咨詢(xún)每天都會(huì)接觸不同的行業(yè),很多冷門(mén)行業(yè)老板找到歐賽斯咨詢(xún)?nèi)绾瓮粐N覀冋J(rèn)為,冷門(mén)行業(yè)創(chuàng)業(yè)做品牌時(shí),一定要進(jìn)行體系化思考,要用跨界思維去創(chuàng)新,不能固守在原有行業(yè)看待問(wèn)題。有時(shí)候好產(chǎn)品不一定能大賣(mài),品牌響才會(huì)更好賣(mài);但有品牌也不一定能大賺,有好的商業(yè)模式才能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

銅師傅:冷門(mén)行業(yè)的10億品牌成長(zhǎng)之路

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