定價是一件非常非常復雜的事情，它既關乎戰略，又關乎戰術。

定價就是定生死：從戰略上來說，價格是企業給業務設定的戰略目標。從交易上來說，價格是商業鏈條閉環的最終協議。做企業的不懂定價，不是好的管理者，做營銷的不懂定價，相當于還沒入門。

一．重新理解定價

定價不是成本和利潤的簡單相加，定價之前，需要先定位。只有這樣才能確定消費者的價格預期，最后根據產品帶給消費者不同價值來定價。

定位方法:找到競爭對手的產品，也就是說，找到自家產品滿足了消費者的哪些需求，有哪些同類產品滿足了這些需求，這些同類產品就是企業要找的競爭對手。

消費者心理:消費者并不知道一個新產品到底值多少錢，他們愿意為一個產品付出多少錢，是參考了熟悉產品的價格。比如一瓶酒，如果拿啤酒瓶裝賣給消費者的價格預期差不多就是一瓶啤酒的價值，如果換成紅酒杯，價格預期也會改變。

不同定價，決定了你的客群到底是誰，你在哪個領域和誰競爭，以及你的市場大小。除此之外定價還是能夠幫企業去選擇不同的客戶群體，因為不同的群體能夠支付的價格是不一樣的。精英階層有精英階層的消費方式，白領有白領的消費方式，普通低收入階層有他們需要賴以生存的剛需。所以選擇了一個價格，就是選擇了我們想要拿下的目標群體。

根據品牌所處的市場環境，針對性地運用適合的定價策略。除此外，從消費者心理出發，直擊消費者心理弱點，是價格品牌戰略的另一大致勝要義。

歐賽斯總結了常見的6個定價策略：

【滲透定價】迅速占領市場的不二法則。

【撇脂定價】第一個吃螃蟹人的特權。

【組合定價】明修棧道暗度陳倉。

【價格歧視】有錢捧錢場，沒錢捧人場。

【動態定價】老醋新裝，追求供需平衡。

【標價心理】不要相信你的眼睛。

二．定價的具體策略與技巧

定價的具體策略和技巧是怎么樣的呢？我們先看下定價的幾個方法。

1.滲透定價策略（低價）

如果市場處于高速發展中，企業為了追求市場份額最大化，從而制定最低價進入市場。這個也叫“市場滲透定價法”，其實對顧客來說就是低價。

需要滿足前提條件：

市場對價格高度敏感，低價可以促使市場增長；隨著生產經驗的積累，可使生產成本和分銷成本降低；低價可以減少實際和潛在的競爭。

2.價值定價法（低價）

利用高性價比，給顧客提供同樣的價值，價格比競爭對手更低，對競爭對手進行沖擊；背后是企業的成本優勢，比如通過成本重構和價值鏈塑造，讓自己的產品具備成本優勢，可以定低價也依然賺錢。

3.撇脂定價策略（高價）

新產品上市之初，將價格定得較高，在短期內獲取厚利，盡快收回投資。就像從牛奶中撇取所含的奶油一樣，取其精華，稱之為“撇脂定價”法。

優點：新產品上市，顧客對其無理性認識，利用較高價格可以提高身價，適應顧客求新心理，有助于開拓市場；主動性大，產品進入成熟期后，價格可分階段逐步下降，有利于吸引新的購買者；價格高，限制需求量過于迅速增加，使其與生產能力相適應。

缺點：獲利大，不利于擴大市場，并很快招來競爭者，迫使價格下降，好景不長。掌握核心技術的新技術公司就經常喜歡這樣，讓市場獲利最大化。

比如說新產品上市了，大家都不認可，對這個品類都沒有一個固有的認知，但是大家對這個產品又很有需求，這個時候可以把價格定的高一點，在這段時間之內去獲取比較豐厚的利潤。獲取利潤之后，就會把成本給賺回來。當然這樣的定價方式，也肯定會引起競爭對手的眼紅，陸陸續續會吸引外部的競爭者進入到市場當中。像電動車，其實最早是特斯拉定義的。一輛Model S的價格差不多100萬左右。

其實電動車的成本并沒有想象中的高，大家在看到電動車能夠賣到高價之后，就會陸陸續續涌現很多的電動車品牌，作為跟隨者進入市場。競爭對手就會去搶占一部分市場，緊接著國內的蔚來電動車就上市了，然后有小鵬、理想等電動車品牌紛紛進入市場。

4. 提高錨定策略（超高價）

如果你所在的市場已經是紅海成熟市場了，消費者對該市場的產品價格也固化了，這個時候可以重新掃描市場需求和競爭格局，進行“提高錨定權”的定價策略，簡而言之就是超高價，提高整個價格端。

比如說像8848手機采取的就是這種策略，在蘋果手機出來之前，智能手機一直相當于是未來智能化生活的一個工具，但當8848智能手機出來之后，它就變成了對高端人士的一種身份的認同、一種身份的定義。錨定的對象其實完全變了。

前提條件：這個價格所帶來的產品價值是能夠讓消費者有付費意愿，而且有一定的市場量。

5.感知價值定價法

最符合當下大多數消費品領域的產品定價，比如快消品、餐飲、美業等。測算目標消費者對產品性能、交付渠道、質量保修、售后、體驗等基礎/功能/社交等價值，以及和競品的差異化對比，整體評估下來后，給自己的產品定價。由于考慮了企業本身、競爭對手、顧客需求等三個維度，會更加合理。一來讓顧客感知到品牌的價值，從而認可定價；二來可以提供差異化價值，讓定價具有一定優勢。

6.逆向定價法

這種定價方法主要不是考慮產品成本，而重點考慮需求狀況。依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出廠價格。

逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利于加強與中間商的良好關系，保證中間商的正常利潤，使產品迅速向市場滲透，并可根據市場供求情況及時調整，定價比較靈活。

7.動態定價

動態定價是指企業根據市場需求和自身供應能力，以不同的價格將同一產品適時地銷售給不同的消費者或不同細分市場，以實現收益最大化的策略。其實動態定價也不是什么新鮮玩意，比如到冬天水果蔬菜會變貴，就是因為供給少了。比如房價上升，是因為需求多了。

只不過在互聯網時代，由于數據計算能力的提升，加之各種各樣的算法，使得這種“動態”更實時、更敏捷。不變的是，動態定價的規則仍是由市場供需決定的，價格變動直達達到供需平衡。

常規思維中，價格作為產品價值外在的展現，是相對被動的一方。但反過來，價格作為最接近消費者的對象，對消費者產生的影響也是最直觀的。充分把握價格在消費者心理中強大的影響力，讓價格成為品牌戰略中出奇制勝的一環。