生活在城市里的人，買水果一般都會去百果園或者鮮豐水果，而買菜買肉除了菜場，很多人都選擇了去錢大媽。是的，就是那個讓你曾經瞧不起，現在學不會的錢大媽。

錢大媽品牌誕生于草根，一個真正的從菜市場孵化出的品牌，最近幾度傳出要上市了。那么，錢大媽離上市之路還有多遠？據彭博最新報道，錢大媽計劃募資4億至5億美元，并擬在上市前的一輪融資中籌集20億元人民幣，使其估值達到250億元人民幣。傳公司已委任中金公司、摩根士丹利負責IPO上市，預計最早將于今年年底完成上市。

錢大媽是何方品牌？老板姓錢嗎？其實不然，錢大媽品牌創始人不姓錢。

9年前，一個叫馮冀生的人在東莞開肉鋪，2011年的一天，，馮冀生在逛山姆會員店時，看到冷柜里陳列著一盒盒標準化的豬肉，他突然萌生了“賣豬肉”是大有可為的一門生意的想法。是否可以讓新鮮的豬肉通過“日清”的方式來消化庫存？從而做到確保每天的豬肉都是新鮮的。這個想法是相當超前的，周圍的人都覺得不太可能實現。但馮冀生堅持自己的想法，不按常理的出牌的他，豎起來一塊招牌——“不賣隔夜肉”，由此，錢大媽品牌正式創立。

錢大媽品牌在東莞創立后，并未盡如人意，折戟東莞、轉戰深圳。2013年，他在福田區開了第一家錢大媽社區生鮮店，“不賣隔夜肉”的Slogan在深圳開始打響，口口相傳間被大眾所熟知。

時至今日，錢大媽進入全國30多座城市，開設門店逾3400家，有趣的是直營店僅100家左右，95%以上都是加盟店；更有趣的是，官方數據顯示，從2020年7月到2021年2月的短短7個月時間內，錢大媽門店數凈增1000家。其中有近2000家門店開在廣州、深圳等珠三角區域。“不賣隔夜肉”的背后，其野心在于IPO。

一個賣豬肉的，能在短短9年開出2000家店，迅速崛起，它們做對了什么？錢大媽成功背后的邏輯是怎樣的呢？本文，歐賽斯品牌深度研究，帶大家一起來看一看，深挖下3400家店的錢大媽成功背后的底層邏輯。

1、在“肉類”紅海中誕生的品類紅利

10多年前的廣東，在肉品這個高度工業化的生鮮品類的供應水平上，與老百姓烹制粵菜對食材的高要求，匹配度和普及度都不高。

而錢大媽正是看到了這一點，它是廣東本地少有能養殖高品質黑豬肉的生鮮企業。以肉品為驅動品類，并輔以其他生鮮全品類。在這里，值得強調的是，在錢大媽的品類結構中，豬肉占比40%、蔬菜占比30%，水產占比15%，而水果只占不到10%。這并不代表錢大媽作為生鮮店鋪在水產、水果上需要加大力度。恰恰相反，這是錢大媽以肉類為核心打造的生鮮購物場景。

2、專注“極簡”的SKU 

錢大媽從2012年到現在只做生鮮食材，米、面、糧、油豆都沒有碰，就是為了聚焦。聚焦給公司帶來運營管理上的簡單、高效、可復制，收獲高增長和規模。

目前錢大媽的規模是什么樣？2018年，錢大媽水產類產品中有10個以上的商品年銷售量超過100萬尾，其中鯽魚年銷售500萬條；豬年銷售150萬頭；水果單SKU年度銷售量超7000噸；五谷蛋年銷售1.5億枚。

3、洞悉消費需求背后的品牌價值

歐賽斯認為，“不賣隔夜肉”的口號、階梯式打折的營銷手段和聰明的選址策略，是其成功之道。錢大媽通過不賣隔夜肉的品牌價值訴求，成功制造新鮮肉與隔夜肉之間的沖突，錢大媽的產品自然成為最好的解決沖突的產品。

“不賣隔夜肉”被印在了錢大媽的門頭招牌上，向消費者傳遞出一種，只有錢大媽的肉是新鮮的，而階梯式打折、精準的數據、病毒式營銷都是為了讓新鮮肉更“新鮮”。

4、采取總成本領先競爭戰略

總成本領先核心在于供應鏈的管理，錢大媽供應鏈建設的方向有三點：

第一就是要產地化，計劃性，從消費者到產地有計劃性。

第二是要有規模化，種植、養殖要產生規模。規模化以后指導供應商在產地做布局，提高整個生鮮供應鏈的效率。

第三是要在產地端實現標準化前置，包括商品分級標準化、包裝/件裝標準化、載具標準化，把門店打包、陳列、打秤等碎片的工作以及大部分的人力工作等前置，讓門店的工作除了服務、服務，還是服務。

錢大媽面對傳統生鮮店屬于高維打低維，相對于傳統生鮮店，錢大媽屬于前端重資產，后端輕資產的運作模式，因為從上游控制種植和養殖，將黑豬的肉品從品種層面就加以確認嚴控，在下游輸出標準店搞加盟。流動鏈路是包含了全套能力的：養殖場——加工基地——供應鏈——終端加盟店——消費者。

但門店建設上沒投入，把成本轉嫁給了加盟商。錢大媽做的是B2B2C的生意，加盟店不僅擴張了它的市場覆蓋版圖，還穩固了它控制源頭的出貨量。高度市場化的計劃型生鮮種植養殖加工，品質、出貨量、平價的方方面面，全部得以一手抓。

總成本領先更要考驗前端門店全國擴張速度，隨著門店越開越多，單店盈利會越來越好，虧損會越來越減少。直到單一城市群的門店數量滿足一定規模之后，源頭種植養殖的供應鏈，會變成強大的后盾，能夠掌握產品的更高的議價權。

5、創新“當日出清”的全新模式

錢大媽采用小業態當日出清模式，不僅縮短了消費者與新鮮產品的時空距離，更通過高效的店鋪周轉降低供應商的賬期壓力，顯著改善了生鮮行業原有上下游的關鍵痛點。線下社區場景當前還是最貼合大眾人群的生鮮消費方式，不講武德的社區團購采用了更為直接的以銷定采，所有訂單在0點之前匯總，通過網格倉次日送達，也就是說，錢大媽的優質穩定客源，一夜之間叛變了。

錢大媽除了掙C端消費者的錢，在加盟商向其進貨的時候，更主要的是在掙B端的錢。相當于主要掙著批發商的收入，兼職做生鮮零售商的收入，或者說更強調生鮮零售的標準輸出。

6、社區生鮮風起時贏得資本青睞

目前，錢大媽在二三線城市的客單價約為23元，日營業額約為1.1萬，在一線城市的客單價約為28元，日營業額約為1.5萬元。無論是在二三線城市，還是一線城市，錢大媽在流水上的表現都是不錯的，加之零庫存的獨特模式，越來越受到資本的青睞。資本圈玩的就是高風險換高收益，錢大媽拿風險融資，未來就鐵定要上市。要上市，就得擴張市場版圖。所以一開始錢大媽就不單純的是一家賣肉的，他是一個實體連鎖生鮮企業的發展樣本。

從2019年4月進入上海地區開始，錢大媽正式開啟了走出廣東的北上之征。從2015年拿天使輪融資開始，和君資本、啟承資本、泰康保險、基石資本都對其進行了投資。2019年底，錢大媽再次獲得10億元D輪融資后，估值達到80~100億元，擴張奔跑的速度更快了。在上海開出幾十家店之后。今年6月初，錢大媽進入長沙，僅僅一個月的時間，已經在長沙開出超100家門店。同時，錢大媽官網公開的加盟城市中，出現了重慶、成都、蘇州、武漢等地區的聯系方式。這些城市，都是中國南方綜合發展力最領先的城市。

7、提前布局數字化中臺的企業

門店數達到一定規模，覆蓋區域市場達到一定數量之后，零售企業的數字化中臺水平也要同步加強。錢大媽還是一個擁有線上業務的企業，現在微信小程序可以隨時下單，并且已經成立了“錢小鮮”電商平臺，正式加入生鮮數字化大戰。

零售的最終革命在庫存，核心邏輯是供應鏈效率。數據中臺的建立有利于實時監控庫存，以銷定產，擴大規模效應，最終實現工廠化。錢大媽認為，安全、新鮮、可持續，是生鮮供應鏈底層的邏輯。

8、贏得規模擴張必須贏得加盟商

加盟商和企業既是合作伙伴的關系，也是競爭對手的關系，錢大媽不停鞭策加盟商不能停留在舒適區，要時刻處在學習區，同時設有賽馬機制，讓盈利的門店形成良性循環，因為每個加盟商都是要賺錢的。

那么加盟錢大媽，需要什么成本呢？大概是這樣的：

9、強大的組織運營能力

做規模沒有人是不行的，沒有快速的機動反應能力也是跟不上市場節奏的。錢大媽的組織能力就一個字【快】。據說，在華東地區武漢開城，從籌建到第一家店開業只33天，中間一個月的時間完成人力保障、廠方、車輛準備和組織的搬遷落地。正是錢大媽的組織能力，保證了錢大媽能以「快」為名的未來區域擴張能力。

目前有1500多臺車為錢大媽提供服務，每年新增200臺到400臺，預計明年會突破2000臺左右。錢大媽還為300萬家庭提供一日三餐服務，2020年有訂單可查的消費人次是3億人次。

歐賽斯小結：歐賽斯認為，錢大媽的成功歸根結底就是戰略壓強點的成功，是“不賣隔夜肉”心智占位的成功，“不賣隔夜肉”是超級品類，“不賣隔夜肉”是品牌價值，“不賣隔夜肉”是競爭戰略，“不賣隔夜肉”是商業模式，“不賣隔夜肉”又是鎖定了核心用戶群“家庭主婦和大媽”，在全國規模化擴張的路上，錢大媽想讓品牌心智走在市場占比的前面。即現在開的門店，優先選擇綜合競爭力更強的新一線城市，先把顧客口碑和品牌影響力打出來，其后再一步步加強市場的份額占比。

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