中國快遞有四大巨頭：京東、順豐、郵政、菜鳥網(wǎng)絡(luò)，他們在擁有龐大的自建物流網(wǎng)絡(luò)體系下，成為了國內(nèi)消費(fèi)者的最愛。京東物流有自己的物流通道，京東的自營倉庫模式，可以在最短的時間內(nèi)，將貨物快速投放給消費(fèi)者；順豐有自己的客戶源，擁有龐大的自營貨機(jī)、貨車甚至是高鐵渠道，也有著很強(qiáng)大的快遞配送能力；對于郵政，作為國企，一直都是重要文件、資料的首選快遞，以安全著稱；阿里的菜鳥聯(lián)盟抓住了快遞的命根子，客戶和貨源，而且菜鳥物流也不斷地投資三通一達(dá)，自建菜鳥驛站，背靠阿里巴巴龐大的線上商家，三通一達(dá)也獲得了巨大的流量入口。本文歐賽斯行業(yè)研究，以順豐為研究對象，簡單復(fù)盤其發(fā)展之路，探討其成功之道，以期對中國企業(yè)有一定的啟示。

一．中國快遞界領(lǐng)頭羊是如何煉成的

1. 1993-1997 創(chuàng)業(yè)起步期

依托珠三角城市群，艱難的創(chuàng)業(yè)起步

2. 1997-2001 高速成長期

開始走出華南，走向全國，迎來高速成長

3. 2002-2007 管理優(yōu)化期

成立總部，全面提升管理能力，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)，讓客戶感受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

4. 2008-2012 競爭領(lǐng)先期

建立自有航空公司，逐步開拓國際市場，強(qiáng)化快遞競爭優(yōu)勢

5. 2012-至今 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期

優(yōu)化組織職責(zé)分工，圍繞客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)型，提供一體化供應(yīng)鏈解決方案，鞏固B2B快遞領(lǐng)先地位，開始發(fā)力電商快遞，向更高的目標(biāo)進(jìn)發(fā)

二．順豐的增長飛輪

1. 低價策略搶占市場

早期的順豐也走了降價搶灘的方式。1993年，順豐創(chuàng)立，同時另一個快遞巨頭申通也在上海成立。而在香港和珠三角，也有不少快遞公司產(chǎn)生，競爭激烈。特別是香港，國際上不少成熟的快遞公司在香港都有布局。為了應(yīng)對日益激烈的競爭，王衛(wèi)（順豐創(chuàng)始人）采取了低價策略。別人收70元一件貨，順分收40元，因此搶到了不少生意。

得益于龐大的市場需求，1997年，順豐已經(jīng)在局部壟斷了深港貨運(yùn)。據(jù)說，通港公路上的快件貨運(yùn)車十輛中有七輛是順豐的。

2. 代理制轉(zhuǎn)為直營制，定位于國內(nèi)高端快遞，深耕直營模式

從加盟轉(zhuǎn)直營，可謂是順豐發(fā)展史上濃墨重彩的一筆。直營加速了順豐的品牌效應(yīng)和服務(wù)質(zhì)量。

眾所周知，國內(nèi)快遞業(yè)一直存在直營和加盟之爭，兩派代表玩家分別是順豐、三通一達(dá)，兩大模式各有優(yōu)劣勢。其中，加盟模式的優(yōu)勢在于資金投入小、發(fā)展速度快，有利于快速擴(kuò)張市場；反觀直營模式資金投入巨大、規(guī)劃和發(fā)展速度慢，在快遞行業(yè)興起之初并非最佳選擇。

1999年前后，順豐也以合作和加盟代理的方式開始了“快遞王國”的開疆拓土。以價格優(yōu)勢搶占市場份額，在跑馬圈地運(yùn)動中與其他玩家爭奇斗艷。

然而，隨著順豐網(wǎng)點(diǎn)和人數(shù)迅速增加，加盟模式的弊端逐漸凸顯出來。比如，各自為政，或者利益驅(qū)使下的用順豐的招牌給自己招攬業(yè)務(wù)，但是消費(fèi)者投訴時，卻把責(zé)任推給順豐。

由此，2002年，順豐由代理模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹睜I制，并將總部遷至深圳，定位于國內(nèi)高端快遞。直營曾經(jīng)讓順豐的成本壓力大幅上升，順豐于是推動片區(qū)負(fù)責(zé)制，每個片區(qū)都有一個快遞員負(fù)責(zé)，包產(chǎn)到戶，一旦被投訴，就得懲罰，計件算工資，多勞多得。這樣的改革立竿見影，很快就和責(zé)任不清的加盟制快遞拉開服務(wù)差距。

順豐自此全面發(fā)力直營模式，從拓展華東業(yè)務(wù)，到逐漸復(fù)制到全國市場，鋪開了一張全國性的立體網(wǎng)絡(luò)，一步步完成順豐的“快遞王國”。

3. 利用非典契機(jī)，開始航空運(yùn)輸，鞏固“快”核心競爭力

2003年，順豐使用全貨運(yùn)專機(jī)進(jìn)行專線運(yùn)輸。2003年初，借航空運(yùn)價大跌之際，順豐順勢與揚(yáng)子江快運(yùn)簽下包機(jī)5架的協(xié)議，第一個將民營快遞業(yè)帶上天空，為順豐的“快”奠定江湖地位。

此時，順豐的產(chǎn)品經(jīng)營思路是堅持只做快遞，而且只做小件，不做重貨，與四大國際快遞重疊的高端不做，五六元錢的同城低端也不做，剩下的客戶被鎖定為目標(biāo)，1kg內(nèi)收不超過20元的郵費(fèi)。差異化的經(jīng)營思路，讓順豐的利潤非常可觀。

2009年底，民航總局發(fā)布了一條不起眼的公告，宣布順豐航空正式獲準(zhǔn)運(yùn)營。順豐申請建立航空公司并一次性購買兩架屬于自己的飛機(jī)，這也是中國民營快遞企業(yè)第一次擁有自己的飛機(jī)。

直營模式+高端定位+航空運(yùn)輸成了順豐成功的三駕馬車。2016年，順豐的利潤為41億元，幾乎相當(dāng)于四通一達(dá)五家快遞公司之和。支撐著這高利潤的就是順豐的快遞單價，順豐平均一個包裹的收入是23元，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均的7元。

用戶之所以愿意支付更貴的價格，是因?yàn)轫権S的安全、快捷和服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)超同行。在快遞行業(yè)，順豐的品牌、利潤技術(shù)、運(yùn)營效率都是無可爭議的第一。

對于順豐來說，追求時效這個目標(biāo)是不變的，但順豐的快首先源自于滿足客戶體驗(yàn)。如何能夠更加專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化地提高效率，讓用戶有更好的體驗(yàn)，一直都是其追求的目標(biāo)。順豐運(yùn)輸能力的加強(qiáng)，可以給客戶選擇的品種、服務(wù)要求有更多選擇。比如順豐自建機(jī)場、跟鐵總建合資公司，其實(shí)也是速度上追求極致，在變化的環(huán)境中提升客戶體驗(yàn)的表現(xiàn)。

4. 往供應(yīng)鏈方向轉(zhuǎn)型

順豐2010年開始發(fā)展國際化業(yè)務(wù)，2013年首次引入戰(zhàn)略投資者，2014年開始逐步拓展冷鏈、醫(yī)藥、重貨、同城配等新業(yè)務(wù)，并開始往供應(yīng)鏈方向轉(zhuǎn)型，不僅提供配送端的高質(zhì)量物流服務(wù)，還延伸至價值鏈前端的產(chǎn)、供、銷、配等環(huán)節(jié)，從單一的快遞業(yè)務(wù)向綜合物流供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。

2017年，順豐在深交所敲鐘上市，正式進(jìn)入資本市場。2018年實(shí)現(xiàn)營收909億。

作為一家堅持長期主義、堅持前瞻布局的成長期龍頭，順豐正逐步收獲品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)、協(xié)同效應(yīng)，收入增長空間、整體競爭優(yōu)勢。

· 公司時效件業(yè)務(wù)難以顛覆。獨(dú)特高頻次運(yùn)營模式和穩(wěn)定扁平、緊密鏈接的直營網(wǎng)絡(luò)，造就壟斷地位。資產(chǎn)資源壁壘、品牌黏性帶來的規(guī)模壁壘、直營網(wǎng)絡(luò)的巨大鋪設(shè)成本共同構(gòu)成順豐時效件業(yè)務(wù)的寬護(hù)城河。國際對比，順豐時效件是難得的大市場單寡頭格局，收入端享有強(qiáng)定價能力，成本端有望持續(xù)享受規(guī)模紅利。

·公司新業(yè)務(wù)顛覆創(chuàng)新。1. 時效快遞與經(jīng)濟(jì)快遞具備強(qiáng)協(xié)同效應(yīng)；2. “天網(wǎng)+地網(wǎng)+信息網(wǎng)”快遞大網(wǎng)對多元物流具備強(qiáng)賦能效應(yīng)。

·對供應(yīng)鏈的提早布局。隨著順豐持續(xù)豐富產(chǎn)品體系和服務(wù)維度，公司積累了全面的基礎(chǔ)物流能力、豐富客戶資源、海量數(shù)據(jù)，為國內(nèi)能力最完備供應(yīng)鏈企業(yè)。

三．順豐的下一步

“天網(wǎng)+地網(wǎng)+信息網(wǎng)” 智能物流運(yùn)營商

龐大的物流生態(tài)帝國

從中國快遞行業(yè)的發(fā)展來看， 2015年中國已經(jīng)超越美國，成為收件數(shù)上的世界第一大快遞大國。中國巨大的城市人口基數(shù)和日趨頻繁的商務(wù)交流將會繼續(xù)推動中國快遞規(guī)模持續(xù)增長。從數(shù)據(jù)上看，順豐控股“快”和“安全”的優(yōu)勢已經(jīng)在客戶群體中積累了口碑效益，形成了強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。

如今的順豐已成為一個龐大的物流生態(tài)帝國，擁有通達(dá)國內(nèi)外的龐大物流網(wǎng)絡(luò)，包括以全貨機(jī)+散航+無人機(jī)組成的空運(yùn)“天網(wǎng)”，以營業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、中轉(zhuǎn)分撥網(wǎng)店、陸路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)、客服呼叫網(wǎng)絡(luò)、最后一公里網(wǎng)絡(luò)為主組成的“地網(wǎng)”，以及各種大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、機(jī)器學(xué)習(xí)及運(yùn)籌優(yōu)化、語音/圖像/計算機(jī)視覺/智慧安檢AI識別、智慧物流地圖等組成的“信息網(wǎng)”，“天網(wǎng)+地網(wǎng)+信息網(wǎng)”三網(wǎng)合一。順豐的網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)外，是國內(nèi)同行中網(wǎng)絡(luò)控制力量最強(qiáng)、穩(wěn)定性最高，也最獨(dú)特稀缺的綜合性物流網(wǎng)絡(luò)體系。

目前中國的物流成本占比超過GDP的14%，說明還有很大的發(fā)展空間。從市場來看，市場在各板塊還缺少明確的龍頭公司。順豐目前已經(jīng)初步具備了全國性網(wǎng)絡(luò)的能力，未來智慧物流的空間非常大，順豐目前的收入主要來自于時效件，供應(yīng)鏈解決方案的服務(wù)需求未來是公司發(fā)展較大的動力。上市后的順豐重點(diǎn)發(fā)力航空貨運(yùn)，買飛機(jī)、建機(jī)場雙管齊下。同時，冷鏈運(yùn)輸和國際擴(kuò)張也是順豐未來發(fā)展的主攻方向。

據(jù)順豐相關(guān)人員稱，對客戶來說，順豐提供的服務(wù)，1.0版本是快遞，2.0版本是綜合物流，3.0版本就是科技服務(wù)。未來的順豐期待可以通過科技力量，通過對客戶供應(yīng)鏈的深層理解，協(xié)同客戶共同實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)對接、數(shù)據(jù)分析、軟硬件改造，幫助客戶實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈升級，提升收入、降低庫存成本，這也是順豐科技服務(wù)的愿景目標(biāo)。

四．順豐的啟示

品牌，從某個角度來講，就像一個人的畫像，可以說，“品牌就是賣東西的那個人”。企業(yè)花如此多精力，花很多年去經(jīng)營品牌，原因是什么？就是希望在銷售過程中，塑造一個令人信賴的角色，同時，如果這個角色還具備幽默、親切、風(fēng)度，最好還很帥，那以后這個“人”賣什么東西都不難，這就是做長線生意的必備條件。產(chǎn)品當(dāng)然也是非常重要的。但是超競爭時代，功能的相似、成本的劣勢、渠道的局限，都會限制產(chǎn)品的發(fā)展，而品牌則沒有這些限制。

經(jīng)過二十多年的經(jīng)營，順豐已經(jīng)在快遞行業(yè)內(nèi)享有廣泛的贊譽(yù)和知名度，“順豐”在快遞行業(yè)內(nèi)已經(jīng)成為“快”、“準(zhǔn)時”、“安全”的代名詞，優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造了良好的企業(yè)形象和品牌價值。順豐的品牌溢價能力顯著。這就是經(jīng)營品牌、塑造品牌的力量。