歐賽斯品牌戰略指引：大型連鎖品牌 如何進行規模化擴張
在全國經濟快速發展的背景之下，餐飲連鎖行業正在進行著史無前例的的瘋狂擴張。楊國福麻辣燙6000多家，蜜雪冰城門店破10000家，正新雞排門店20000余家。
我們先來看一下，截止到今年11月，2020新開門店數：蜜雪冰城新開門店4020家、書亦燒仙草新開門店2490家、古茗茶飲新開門店1948家、華萊士新開門店2457家、絕味鴨脖新開門店1724家、紫燕百味雞新開門店928家、楊國福和張亮麻辣燙新開門店雙雙超過600家、鍋圈食匯新開門店869家、海底撈新開門店344家……2020真可以算是餐飲連鎖品牌發展的元年了……
連鎖不僅是一個企業做大做強的必經之路，更是必然結果。那么，連鎖品牌如何又快又穩的擴張？蜜雪冰城、正新雞排、絕味鴨脖、楊國福麻辣燙等一系列餐飲品牌迅速在全國遍地開花，憑的是什么？
歐賽斯認為，連鎖品牌快速擴張的背后，其實都有一套已經被驗證的擴張模式，通俗的來說就是：確定戰略、驗證模式、找好門店、匹配人員、開店盈利、區域規模復制。
一、戰略怎么定
1、定戰略目標：你的終極目標是什么
如果說定戰略是品牌成功的第一步，那么定目標就是定戰略的第一步。戰略目標是終極目標，是你想要成為誰。以奶茶行業為例，成為高端奶茶領導者是戰略目標，明年開1000家店那只是你的階段性目標，只是你達成最后成為領導者的一個階段內的任務。
2、做配稱調整：你現有的業務如何調整，才能匹配戰略
同樣以“成為高端奶茶領導者”為例子。那你首先要做的就是修煉高端的內功：品牌形象要高端化升級、產品也要高端化（尤其是包裝）、定價高端化（價格是衡量區分高端低端品牌的核心要素）、渠道高端化（進大商場、開直營店）、營銷方式也要高端化，包括你的供應鏈等一系列附加產品都要進行同步升級。
3、定戰略路徑：你如何達成這個目標
內部調整完畢，再制定一條可實施的戰略路徑，比如今年先在杭州核心先開出100家店，3以杭州影響力輻射整個江浙滬開到500家，5年內在輻射整個南方甚至全國達到10000家店確立領導者地位......
歐賽斯戰略觀：戰略路徑一定是有方向的、有規劃的、有依據、且互相連接能夠帶來全局性影響力的，毛主席提出的農村包圍城市，便是簡版的戰略路徑規劃。
以上三個部分完成，那頂層戰略就算是初步建設，因此下一步就是要驗證戰略可行性，跑通整個模式。
二、模式如何驗證
驗證商業模式最常規的做法是MVP模式，也就是我們常說的精益創業或者打造樣板店。你可以先選取一個具有代表性的門店（需要有普遍性，而非做的最好或者最差的，便于后期大范圍復制）對你的產品、營銷模式等做出驗證和優化，通過1-3個月逐漸調整優化，最終確認模式的可行性，并各類經營動作的標準化，最好能夠形成標準化的《執行手冊》，為后期拓張做出“模板化”的作用。
商業模式在單店驗證成功，也就有了規模化復制的機會，加盟模式也就成了快速規模化擴張的第一選擇。而目前加盟形式有兩種主要擴張模式
1）人找店：加盟商先表明意向選址區域，經品牌考察授權后開始營業。
2）店找人：品牌方先儲備優勢市場門店資源，加盟商表明合作意向后再根據加盟商所在位置，資金情況等各類因素，為加盟商提供較為合適的選址方案。
總體而言，先找人模式靈活程度較高，可根據自身情況進行選擇，適合有較高從業經驗的加盟商；而先找店模式因為往往經過品牌內部的嚴格考察，因此成功率相對較高，而且有戰略指導的情況下，可以使得各個品牌之間形成合力，不在孤軍作戰。
因此，歐賽斯認為先找店的模式是更加適合大眾化的加盟創業者和一般的連鎖企業做擴張的。那基于這個思路，門店具體如何找呢？
三、門店如何找
找門店可以用“漏斗思維”進行思考，由大到小，由全局到局部，先選大區域，再選城市，再選市場，再定業態。
1、大區域怎么選：有無空白地帶/低競爭區域
全國分東南西北中五大區域、或者按照華東華南華北等方式分，再把競爭對手的強勢區域和自己的強勢區域標出來，這樣各個大區競爭情況，什么大區有潛力也就大致清楚了。
1、城市怎么選：找到城市選定的核心指標
各個行業在不同區域發展情況，往往和部分城市數據有著密切的關聯。找到這些數據也就大致找到了適合我們擴張的城市了。比如奢侈品、高端產品等高價格產品就會和城市的“人均GDP”、或者“城鎮居民可支配收入”有著密切正相關性，因為沒有這是衡量消費力的重要因素，而高端產品消費的關鍵指標就是看城市的消費力能不能達到。當然各個大區域的城市可能也會有核心指標上的差異。需要考慮不同城市的不同影響因素。
2、市場怎么定：城市/縣城/鄉鎮，哪里才是你的主戰場
比如高端的茶飲品牌，那毫無疑問市場就是在城市市場，縣城鄉鎮可能消費不起。低端的茶飲品牌，下城的鄉鎮、縣城就會是他們的優勢區域，一方面強勢品牌還沒有布局，另一方面高端品牌鄉鎮消費者大多也買不起。
因此選擇完城市后，第一要義就是要確認你的主戰場在哪。
4、位置怎么選：我們以商場/社區/美食街/學校門店以例，各起到什么左右，如何選址才能利益最大化？
一般來說商場地標做直營，加盟開在高校附近生意都不會差。
1）商場/地標/美食街店：一般適合開直營店或者補貼加盟商，建立品牌勢能
門店特點：高投入高回報，自帶多樣化高人流，相對適合開設直營店，樹立標桿市場
2）學校/社區店：人群穩定、大學高中周邊收益也不錯，但初中小學消費力有待考察
門店特點：投入中等客群穩定，節假日/季節收益波動強，適合開設加盟店
選好門店開在哪了，接下來的關鍵就是找誰來看，如何開才能把門店開好。
三、人員（加盟商）怎么選
加盟商的能力對門店營業有著決定性的作用。
加盟商的選擇，一般和你的消費群體有著密切的關系。你做的是老年人產品，那種中老年做會更有說服力和權威性，如果做的是年輕人的生意，用懂生意、會說話的年輕人來經營顯然效果會更好。
因此做加盟商篩選系統的時候，歐賽斯建議可以綜合一下幾個因素，對加盟商進行級別劃分，確定加盟的時間順序及匹配的門店：
年齡：年輕人經營大學店、美食街等更有優勢
從業經驗：有從業經驗人員比小白排名更高
加盟區域：意向區域與戰略重點區域重合，排名更高
資金空間：資金越充足，排名越高
期望營業時間：時間越緊迫，排名越高
核心管理人員：自己親自經營，比招人經營排名更高
信息來源：老加盟商/朋友介紹，比網上咨詢的排名更高
當然前期篩選完成之后，中期培訓和后期管理也同樣重要，我們就不展開講了。
四、如何取得競爭優勢
門店位置選好，加盟商也選好了，那如何讓門店一開出來就有競爭優勢呢，歐賽斯總結了五大方法：來得更早/占據核心/數量更多/門店更大/延伸上級。當然各行業不能一概而論，供參考。
我們以下沉市場連鎖品牌規模化擴張為例，來詳細看下贏得競爭優勢的幾個核心要素：
1）來得更早：搶占空白市場
類似的價格段產品都差不多，誰先被消費者認識，誰就是“正版”。
2）占據核心：搶占縣城/鄉鎮核心，建立品牌勢能（給予政策/補貼支持）
縣城市場普遍會有一個全城人聚集的商場/集市，開在這里就會有大品牌的認知。
3）數量更多：每個縣城/鄉鎮，至少2家店，形成互相帶動
全國數量更多（要展示出來）、當地門店數量多形成刷屏洗腦。
4）門店更大：縣城鄉鎮一定要大門店、大招牌，形成“大品牌感”的碾壓
大門店就是大的廣告，且低價產品需要與“大”一定程度上形成反差，能夠“形象補償”。
5）延伸上級：布局鄉鎮，要在上級縣城的核心地帶（商場、集市等）進行布局，塑造大牌感
鄉鎮的客群會去縣城買東西，縣城就是他們心目中的大牌，同理縣城的會去市區。
五、如何復制及管理
就整個餐飲連鎖業態而言，成功率最高的擴張方式就是老加盟商開二店，或者人群轉介紹，因此要給予老加盟商開二店的政策優惠，以及轉介紹的激勵。達到一定門店數量甚至可考慮讓其晉升區域合伙，拿區域營業提點，幫助總部共同管理區域。
總結：
中國連鎖加盟目前已經是世界上增長率最高的國家了。雖然如此，但是現在眾多的連鎖企業家還是面臨許多的困境，無法持續復制擴張。譬如門店“連”而不“鎖”，企業缺乏核心競爭力；運營沒有系統，沒有標準化，沒有盈利模式，更不懂招商加盟等難題。
歐賽斯認為，餐飲行業的連鎖擴張，不是簡單的策略和謀劃，而是一場有預謀的演出。按照確定戰略、驗證模式、找好門店、匹配人員、開店盈利、區域規模復制的步驟，每一步都詳細規劃，每一步都要按照劇本一樣演戲，每一步都執行到位，穩扎穩打，最終才能打造成一個全國知名的大型連鎖品牌。
