信息不對稱產業在不同的發展階段經常會引發檸檬市場，針對檸檬市場的危害企業家該如何做？如何識別檸檬市場，打破檸檬市場，并幫助企業在檸檬市場中突圍，保障持續發展壯大自己？以下是歐賽斯品牌戰略咨詢對檸檬市場的詳細闡述、分析和講解，希望企業家朋友能從中受益。

1. 檸檬市場定義

檸檬市場也稱次品市場，是指信息不對稱的市場，即在市場中，產品的賣方對產品的質量擁有比買方更多的信息。在極端情況下，市場會止步萎縮和不存在。

2. 檸檬市場效應

在信息不對稱的情況下，往往好的商品遭受淘汰，而劣等品會逐漸占領市場，從而取代好的商品，導致市場中都是劣等品，這樣的市場發展態勢便被稱之為檸檬市場效應。

3. 檸檬市場案列

案例1：二手電子產品市場

例如顧客想買一臺二手iPhone，賣方對自己手機性能一清二楚，包括電池使用壽命、內部芯片的損耗程度等等，而這些信息是顧客在購買時無法得知的，顧客僅能憑借試用的感覺來判斷好壞與否，所以想讓買主付高價購買比付低價購買困難的多，而真正較好的二手iPhone不可能以低價賣出，若賣主不舍得打折出售，那么只有退出市場了。這種情況下市場極易逐漸被走向檸檬市場。

案例2：綠色食品貿易

當今世界食品貿易中，食品安全問題越來越為人們所重視，人們更加關心食品的生產過程而不是食品本身。綠色食品相對于較不健康的食品而言，其生產過程更嚴格，成本也就更加高。在綠色食品消費未被教育的早期市場，就食品本身而言，從外觀從氣味等外在表現來看，綠色食品與普通食品并沒有太大區別，因此顧客不能分辨出哪一種是綠色食品，這也產生了信息不對稱問題 。所以，早期的食品市場處于完全自由貿易時，也出現了檸檬現象，不健康的食品逐漸排擠掉綠色食品。

4. 檸檬市場的危害 - 損人不利己，破壞市場規則。

這種信息不對稱，除了導致市場萎縮之外，還會引發道德危機，即利用這種優勢，壓榨或者蒙混對方。比如在二手電子產品、綠色食品貿易、購買保險、內容產業等市場，信息占優的品牌，可以掌握的信息和知識遠遠高于客戶，引發蒙蔽客戶的現象。但是從長期看，客戶一旦意識和發覺，就會引發整個行業的“檸檬市場”現場，最后導致消費者的信任破產，市場萎縮，行業規則破壞，嚴重影響企業的健康發展環境。

5. 企業在檸檬市場中的應對策略

我們可以根據整個二手車市場的發展情況來分析檸檬市場的特性，以及企業如何破局。

案例：瓜子二手車直買網，打破檸檬市場成功創建頭部品牌

在早期二手車市場，消費者經常被騙。一個社會問題就是一個企業商機，瓜子二手車網認識到二手車行業由于信息對稱造成的檸檬市場問題。因此針對行業問題，提出“沒有中間商賺差價”的發展使命，成就二手車檸檬市場的破局之道。

策略1：創新商業模式

瓜子搭建了一個C2C直賣平臺，對接用戶需求，實現兩端用戶利益最大化。而且提供上門檢測服務，交易在線上進行，速度快、效率高。相比較傳統的方式，能夠幫用戶提供車輛真實信息，打消交易顧慮，提供保障，節省時間和精力。

沒有中間商賺差價的瓜子會收買家成交價3%的服務費用，其中包括車輛評估檢測、銷售服務、議價和代辦過戶等服務費用。從C端需求入手，交易透明，解決了區域性限制。支付部分費用就能解決問題，消費者也很容易接受。

策略2：找到核心痛點

傳統二手車市場由于信息不對稱，大部分二手車買家擔心在中間商那里是不是買貴了，而瓜子抓住了消費者的痛點，買賣雙方通過線下平臺可以直接交易，相互溝通，這樣買家除了節約成本，也更能了解車的基本情況。幫買家解決了因不懂車或者信息不對稱而多花錢的問題。直擊顧客的消費心理——當消費者在考慮賣車的時候，最關心的就是多賣點錢；當消費者想買車的時候，少花點錢可以買臺好車，從而更好地解決了客戶的痛點。

策略3：重新定位

“瓜子二手車直賣網，沒有中間商賺差價”。簡短的一句話把產品和服務的定位詮釋得非常好，瓜子二手車的模式是“直賣”，其核心價值是“沒有中間商賺差價”。所以，瓜子二手車主要通過定位直賣網來突出自己的產品服務定位，讓買家能夠清楚公司的主要特色和服務，從而更好地傳達價值。

廣告標語重點傳達給客戶的信息就是買賣雙方都是個人，沒有中間商，這與傳統的二手車市場通過商家賣給個人是不一樣的，這樣就會給買家節約成本，同時也可以增加賣家的收入，是一種全新的市場定位和銷售模式。

策略4：價值塑造與傳播

瓜子二手車主要通過提供線下的專業評測服務來更好地保證產品的質量以及通過買賣雙方直接交易來更好地增強消費者體驗。瓜子二手車平臺的上架產品都是經過線下專業評估師經過200多項檢測后才可以上架的產品，所有證件都必須齊全合法。并且每一輛車有認證檢驗報告，在確認交易后還會進行一次詳細檢驗，從而更好地保證產品的質量水平。

此外，瓜子二手車主要通過大規模的廣告投入和營銷來增強市場滲透力，推行全面立體式的營銷策略，包括電視廣告、地點廣告牌和海報，如公交站、電影院、航班LED廣告、車站、地鐵等多個品類，以及一些公共區域，現在幾乎到處可見各種瓜子二手車的廣告宣傳。瓜子二手車投放目標已形成電視媒體覆蓋全國、網絡視頻覆蓋近100個重點城市、戶外廣告覆蓋近50城的投放矩陣，并且會將部分二手車業務快速增長的三、四線城市納入投放范圍。

瓜子二手車經過幾年的大力營銷和廣告宣傳也獲得了快速的發展，解決了信息不對稱問題，在二手車這個檸檬市場，瓜子正在大舉蠶食的傳統市場，打破檸檬市場，成為國內成交量領先的交易平臺。

總結

歐賽斯結論：企業瞄準顧客需求，著重技術和商業模式創新，以及品牌打造是避開檸檬市場危害的有利手段。

產業在不同的發展階段由于市場的不成熟都有可能出現信息不對稱，只要存在著信息不對稱，就容易形成檸檬市場，從而使得次品驅逐優品，讓次品充斥整個市場。

在檸檬市場里，企業需要憑借自身的技術優勢和持續不斷的創新能力，生產出質量高于市場平均水平的產品，把提高產品質量放在第一位，避免企業間惡性競爭，更不能依靠他人的創新成果。在提高核心競爭力的同時，也自然而然的提高了利潤。加上清晰的企業戰略，和品牌定位，和營銷推廣，一整套品牌營銷和經營活動，把最真實信息和產品價值提供給消費者，創建品牌并為顧客創造價值，才能讓企業發展基業長青。