歐賽斯創(chuàng)始人兼CEO何支濤現(xiàn)場演講

舞極限品牌全案案例片段

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今天拆這個引擎，我們覺得拆的過程很枯燥對吧？我干巴巴的拆一點意思都沒有。我們拆的過程，我們希望引入9個行業(yè)，9個案例和一些優(yōu)秀的企業(yè)家朋友的分享，跟大家一起拆解9個案例，穿插到我們整個拆解的全過程。

歐賽斯9大精華品牌全案之一

舞極限輕動鞋

第一個我想講的案例叫老人鞋行業(yè)，老人鞋這個行業(yè)其實是我自己認為是一個非常有意思的行業(yè)。為什么說非常有意思呢？因為中國到2030年即將有4個億的老人，這是1個海量的巨大的1個市場，4個億的老人，中國會馬上進入到一個超老齡化社會，在我老的時候，中國已經變成老齡化社會，這個叫未富先老。在4個億的人群，1個人一年花1萬塊錢，4萬億。如果知道哪一個市場是4萬億，母嬰市場是4萬億。我們做的母嬰市場4萬億，它就跟母嬰市場是一個一樣大的市場，未來的老人市場很明顯會超過母嬰，為啥會超過母嬰？因為現(xiàn)在寶寶生的越來越少了，去年少生了200萬寶寶，現(xiàn)在男生都不追女生了是吧？追完女生結了婚也不生孩子了，就是這個市場特點，但都無可避免的會進入老人的市場。

老人鞋呢它又是一個局部上紅海競爭，在大的視野范圍內藍海競爭，這樣一個市場的競爭格局。市場2017年開始啟動，2018年粗放的爆發(fā)，2018年下午一下子很多人覺得三四百家公司進入到市場，行業(yè)呈現(xiàn)一家獨大的市場格局，迅速地被行業(yè)龍頭企業(yè)叫足力健，把市場帶熱炒熱，它做了大規(guī)模的廣告性的投入，并且采取了央視投放和終端低價的封殺性打發(fā)叫清場型打法，這種打法我們稱之為清場型。央視廣告投放拉動終端，低價還搞個低價清場，但是你知道中國清場一般清是清不掉的，你經常有一天要到達的，清場的只有一個結果，迅速的立刻的果斷的把整個行業(yè)拉入到了一個紅海的低價競爭的漩渦之中，直接迅速這個行業(yè)剛爆發(fā)，剛爆發(fā)以后就變成紅海了。就變成一個特點。

當時我們跟舞極限的張總當時聊的時候，19年下半年門店銷量直接下滑50%。歐賽斯團隊和張總一起探討策略，這個仗怎么打？建什么體系？戰(zhàn)略怎么走？

大家可以想想，如果你們是歐賽斯你們會出什么樣的招？你會制定什么樣的戰(zhàn)略，去跟舞極限一起戰(zhàn)斗，去取得市場上的下一步的競爭結果。

我們對行業(yè)進行了深入的研究以后，發(fā)現(xiàn)一個老年人表面上的需求是怕鞋擠腳，要舒服對吧？老人不想要鞋擠腳，要舒服，我?guī)湍銓I(yè)定制一雙鞋，但事實上他這是表層需求，它不是一個底層的本質性的需求。老年人大家知道本質需求是什么嗎？最根本的來自內心深處的欲望級的需求是啥？長壽、健康。

我們當時找到一個點叫年輕。越是老年人，越不愿意被稱為老年人。按照老人鞋的定義，在座很多人就已經快要進入了老年人了，50歲就是老年人了。50歲的同志們，當你被貼上老人這個標簽的時候，你什么感想？

由此，我們發(fā)現(xiàn)競爭對手戰(zhàn)略優(yōu)勢下面存在巨大的戰(zhàn)略弱點，因為它叫老人鞋，它叫專業(yè)鞋定位，這是它的一個專業(yè)的優(yōu)勢，但競爭的戰(zhàn)略優(yōu)勢上面存在著巨大的戰(zhàn)略弱點，你沒有直接擊中老年人的需求，你賣的不是他最根本的東西，老年人要的是年輕，于是就我們的品牌的戰(zhàn)略定位，再創(chuàng)造一個新的品類，在一家獨大的市場里面，我們通過品類的創(chuàng)新，突破一家獨大的戰(zhàn)略的封鎖，直擊它的底層的需求創(chuàng)造了新的品類叫輕動鞋。

如果大家去研究日本市場，日本的老年市場是非常大的，日本老年市場有很多新的品類，很多新的服務，中國是聞所未聞，見所未見的，比如老年人的健身房，老年人的超市，老年人的商店，老年人的化妝品全部老年人定制的。這些東東在中國現(xiàn)在全部沒有被發(fā)明，我們就需要發(fā)明一個未來符合中國中老年人需求的產品，進入到一個大的藍海市場，人生舞極限，越動越年輕人生無極限，發(fā)自內心的吶喊，我要人無極限，把舞極限品牌名寫到我們的廣告語里去，越動，功能訴求：越年輕，消費者價值是輕動鞋的專屬健身鞋，這就是我們的策略。

我們看2段TVC。

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大家看到這個輕動步伐就是我們?yōu)槲铇O限創(chuàng)造了全新的超級符號。它是一個移動的步伐，也是一個巨大的感嘆號，人生的驚嘆號，我有閑暇的時光又有收入，我希望度過一個非常好的美妙的時光，于是就有了我們這樣的一個輕動鞋的大戰(zhàn)略。歐賽斯輕動大戰(zhàn)略  讓舞極限從紅海切換到藍海新賽道。

這次我們也有幸請到了我們舞極限的總經理張小飛張總蒞臨了現(xiàn)場。我們要請張總過來給大家分享一下我們輕動大戰(zhàn)略落地實施后的一些經驗感想體會，請張總上場。有請張小飛先生，資深鞋履專家，北京輕動健康科技有限公司總經理，掌聲有請。

舞極限總經理張小飛上臺互動

以下為舞極限總經理張小飛發(fā)言：

尊敬的何總，尊敬的李總，尊敬的各位企業(yè)家，在座很多企業(yè)都是做得比較大很優(yōu)秀，而且很多都是我的前輩。因為我們這家公司做鞋已經將近20年時間，我們另外還有三個品牌，時間比較久，但是我們是聚焦在一些區(qū)域，在精耕細作，所以說特別大的成績倒也談不上。具體我們我來跟大家分享一下我們舞極限這個品牌跟我們歐賽斯合作大概的一些感悟。

我們是在18年初我們開始啟動這個品牌，當時的話因為我們做鞋服這個行業(yè)，對整個尤其是在戰(zhàn)略整個戰(zhàn)略意識，我覺得目前為止相對來講，除了比較大的企業(yè)之外，普遍還是比較缺失。所以說我們啟動舞極限的時間，頂層設計，戰(zhàn)略，整個戰(zhàn)略和頂層設計，我覺得相對整個意識和思維認知上不是很清楚，所以說我們直接就上來，有了品牌，開始做產品研發(fā)，開始做品牌運營，開始做渠道，開始做銷售。但是18年，因為我們品類里邊已經有了一個很強大頭部品牌，從整個投入運作上很強勢，所以說在戰(zhàn)略定位和整個運營系統(tǒng)高度同質化這樣的情況之下，應該說我們起勢還是可以，但是進入市場之后，運營很困難，從零售到渠道、到品牌運營，到品牌推廣，方方面面受到了很大的制約。應該說到18年下半年之后，我們前期做的很多工作遇到了很大的阻力。當時整個市場應該說包括整個公司跟品牌運營已經出現(xiàn)了很大的問題。

我們在19年開始就在尋求一個突破。因為我們有了這樣一個意識之后，我們考察了很多品牌公司，包括北京的、上海的、杭州的、廣州的談了很多公司，后來經過很多拜訪走訪和洽談，最終有幸遇到了歐賽斯。

為什么選擇歐賽斯？

我覺得有我們在確定合作方有幾個考慮：

第1個，能力怎么樣？我覺得是這樣一個認知。沒有任何一家品牌公司能解決所有企業(yè)的問題，也沒有任何一家品牌公司適合所有企業(yè)，當然我覺得歐賽斯整個思想理論體系，尤其是配套的團隊，非常優(yōu)秀。何總、李總作為企業(yè)領導人，整個在品牌的思想體系上很完善很健全。我覺得而且他們的年齡經歷的時代，尤其在目前這個階段，是非常適合目前我們企業(yè)所處的這樣一個階段。

第2個就是團隊很優(yōu)秀，從專業(yè)能力、專業(yè)素養(yǎng)、責任心，整個團隊付出的這種精神是非常優(yōu)秀的。第二點我覺得就是，合作之后，他對我們的服務的意愿夠不夠下功夫，這一點就涉及到一個企業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)。所以這一點我覺得歐賽斯真的是從內心深處來講，我們是很贊賞的，是很認可的。

第3個就是說真正來講，做完整個系統(tǒng)之后，后期對整個公司真正的幫助。我覺得我們歐賽斯除了說在頂層設計之外，它會在整個運營系統(tǒng)上，就像剛才何總分享的，從1層、2層、3層、4層、5層，整個系統(tǒng)上真正幫我們解決了從品牌定位運營到整個運營配稱整個系統(tǒng)的這樣一個工作。所以說我們應該說今年不敢說多優(yōu)秀，當然我們今年是增長的，我們比去年同期增長有兩倍之上，而且我覺得是方向很清楚，因為我覺得做企業(yè)做品牌，你暫時你業(yè)績做多少我覺得不關鍵。

我剛才注意到何總分享一句話，“內生可持續(xù)的增長力”，我重視的是什么？無論說今年做2個億也好，3個億也好，5個億也好，我覺得這個不關鍵。關鍵是明年我知道能走多少，后年知道走多少，5年之后是多少，我覺得這是重要的。所以說今年應該說我們生存沒問題，發(fā)展沒問題，而且我覺得2021年22年、23年，我們會越來越有信心會越做越好。也謝謝歐賽斯，謝謝何總，謝謝李總。謝謝大家。