“兩位警察開車例行巡查，看到一輛嶄新的寶馬車里的司機深吸一口香煙，然后把香煙從嘴里拿出了，把煙灰直接彈在了車內，警察叔叔驚呆了。這是一輛新車，車主居然把煙灰彈在車里，什么人會做這種事情？這肯定不是車主，也不會是借朋友車的人，很大可能是偷車的人。警車拉響警報追了上去，果然是輛被偷盜的車。”

這個個故事，太很巧妙的表達了警察根據觀察的信息和經驗，形成洞察的過程，以細微之處見人性。

而在我們身邊，也時常會發生這種細思縝密的洞察人性的事情，這些事情往往都是生活中的小事情、小細節，他們（消費者行為或心理研究人員、企業主、創業者）如果能夠洞察出這些小事情背后的原因和邏輯，那么他們就有機會創造出一種新的消費模式或者是新的消費文化。下面，通過三個小事情初步了解一下消費者洞察。

【故事1：史玉柱讓腦白金嫁接“送禮”文化母體】

史玉柱在做腦白金廣告之前，曾經專門花費4個月的時間洞察消費者。在腦白金還處于試銷階段的時候，有一次是史玉柱帶了幾個人到公園里進行實地調研，跟一群老頭老太太在公園的亭子里聊天，老人家告訴他：保健品也要吃，但是自己舍不得買，如果子女送就吃。

于是史玉柱回去之后就跟著團隊討論，腦白金的定位必須對著老頭老太太的子女說，不要說得太多，就說兩個字“送禮”，因為在中國的傳統里，如果給老人送禮，就意味著盡孝道。于是，每逢中秋、春節，電視上就會出現“腦白金”送爸媽的送禮廣告，并一舉獲得成功。

【故事2：馮衛東洞悉服裝店孤店不長久】

天圖資本的CEO馮衛東有一次在一片住宅區跟愛人沿街散步的時候，看到一個新開小眾品牌時裝店，他便跟愛人打賭這個服裝店三個月后就會關門。事實是這家服裝店堅挺了五個月，當然作為預言，這樣的結果雖敗猶榮。

為什么馮衛東敢做這樣的預言呢？因為他打賭的那家時裝店在一個單邊商業的街區道路，鄰近它的商業是藥店、洗車店、小超市，基本都屬于社區便利需求，沒有其它服裝店存在，根本不能讓顧客在想買衣服時想起這條街，即使順路看到了，也不能提供顧客（尤其是女性顧客）進行品牌比選的決策需求。

而我們再進一步思考為什么所有的時裝店都會扎堆聚集在商業街里面呢？我們應該了解的是服裝店是天生多品項的，天生多品項的品類，同一品牌的各品項需要集中陳列以方便顧客挑選，而且需要人員提供答疑、建議、貨品調取等服務，并隨時把因顧客挑選、試穿而弄亂的產品整理歸位。因此，品牌服裝專賣店和專柜都不過是特殊的貨架而已。

分析到這里我們總算弄明白了品牌服裝專賣店和專柜都是貨架的本質，既然是貨架，那么應該把它擺放在什么渠道中呢？如果詢問買衣服去哪里？得到的回答大多是“購物中心、百貨商場、步行街、網店商城等”，這些都是屬于服裝店的渠道，而住在區里面的街道，則不屬于服裝店的渠道，所以在住宅區街道開服裝店的基本上都不會成功。

【故事3：江小白融進年輕人的情感生活】

如果問到江小白是怎么崛起的，你可能會回到“依靠走心文案啊”，其實文案只是江小白崛起背后的表面現象，江小白能夠崛起和他背后深刻的消費者洞察分不開的。

在傳統的消費者認知里面，白酒一直都是“厚重的歷史、圓桌文化、身份和階層的象征、父輩交際必需品”，一種與年輕人無關的國粹。然而江小白的出現，給白酒行業吹來了一股“青春”的熱風，改變了白酒行業幾千年來的認知邏輯。奮斗在大城市的年輕人落寞無奈的時候會叫上幾個好友一起約酒，正是在年輕人約酒、傾露心聲的時候，年輕人的小圈子文化就形成了，這種小圈子文化只屬于年輕的8090后，把這種亞文化應用到6070后身上，他們則無感。

【消費洞察靠常識不靠數據】

消費者洞察意味著對于消費者的深入理解，并有意識地將這樣的理解用于幫助消費者實現他們的需要。消費者洞察也意味著智慧的機構能夠以此更好的定位自己，從而滿足顧客或者利益相關者的需求、獲得盈利、控制預算、安心和合乎道德。

做好消費者洞察有什么意義？

消費者洞察在一定程度上可以避免過于拘泥定量分析而發生偏差問題，是對消費者心理和行為進行由表及里的研究后，找尋到的最能解釋消費者購買行為的深層因素，能夠為企業營銷提供一種方向性的策略。

消費者洞察是相對于消費者調查提出的概念，調查是靜態的，重點了解消費者“是什么”或“做什么”，即“what”的問題。然而，對于企業制定營銷決策而言，更為重要的是要了解消費者“為什么”這么做的問題。與調查不同，消費者洞察是一種動態的研究，著力于解決消費者購買產品的原因等問題，并對消費者的消費心理進行深入挖掘，著力于解決“why”的問題。

消費者洞察能夠幫助企業找到表象背后的真正原因和市場機會，幫助企業找到更加精確的品牌定位，讓產品開發和改進更加有的放矢，讓企業更加準確、高效地走出市場困境，制定出更具差異化的營銷策略，在市場競爭中處于有利地位。

目標顧客的物質需求是相對容易理解的，難的是他們的心理需求。在現實生活中，我們經常遇到這樣的“怪事”：仔細看沒什么突出功能的產品卻賣得異常火爆，比如休閑食品和飲料等品類就常常會發生這種現象。如果從常理上去解釋，很難下結論，但是從消費者心理角度去解釋，這一切都可以迎刃而解。所以，有目的的消費者洞察，會讓企業的產品開發和改進更加有的放矢。

【歐賽斯觀點】做好消費者洞察，可能不會再短時間內提高你的產品銷量、提升品牌知名度，但是總會讓你的品牌思路的規劃更加清晰，營銷策略的制定更加的有針對性，做到有的放矢。