企業(yè)家每年有上百個動作可以做，但企業(yè)家常常陷于企業(yè)的內(nèi)部，時間會屬于別人，會陷于行政性事物，企業(yè)家中80%的時間在忙于20%無價值的常規(guī)動作，德魯克說“企業(yè)利潤在外部，內(nèi)部只有成本”。

企業(yè)中創(chuàng)造價值的往往是關(guān)鍵性動作，集中力量辦大事，在關(guān)鍵性的地方贏取關(guān)鍵性的增長勢能。

例如我國預制菜行業(yè)，已初具規(guī)模，市場規(guī)模約為2100億元，到2025年行業(yè)規(guī)模有望增長至 6000 億左右。正處黃金賽道。

但群雄蜂起，格局未定。存在地域特征明顯、參與者眾多、行業(yè)集中度低、規(guī)模以上企業(yè)較少等特點，銷售模式陷入頻繁價格戰(zhàn)。加之2021年疫情反復爆發(fā)，速凍預制肉品行業(yè)業(yè)務深受影響，但易太在歐賽斯的助力下，確定了“暢銷菜戰(zhàn)略”，業(yè)務緊鑼密鼓地開展，銷量突飛猛進，甚至斷貨！

“暢銷菜戰(zhàn)略”為何如此魔力？具體怎么做的？

一起來看！

01 易太品牌超級記憶系統(tǒng)打造

歐賽斯幫助易太樹立全新的“暢銷菜”品牌形象，重新升級了品牌VI系統(tǒng)，從視覺端拔高競爭緯度。

·品牌LOGO

找出行業(yè)最具勢能的認知母體并將之超級符號化。超級符號就是超級濃縮的記憶單元，超級符號的本質(zhì)是關(guān)聯(lián)既有認知，調(diào)動認知原力，找出行業(yè)的認知母體，占領(lǐng)行業(yè)公共大符號并私有化成為品牌資產(chǎn)。

易太新舊logo對比

易太之前的超級符號 - 品牌logo，圖形太通販，不具備專屬個性，沒有表達含義，缺少認知和共鳴。

餐飲行業(yè)廚師帽是廚師的最典型特征，金廚又是整個行業(yè)最高榮譽的象征，我們選擇了貪吃的金廚帽作為符號設(shè)計雛形，選擇金色的廚師帽作為易太品牌超級符號是戰(zhàn)略落地成功的第一步。

·品牌語言釘

一句可以賣貨的超級口號，創(chuàng)建品類唯一性：“易太，就是暢銷菜！”。

易太 - 將品牌名融入到廣告語中，不斷反復強調(diào)，加深記憶；

暢銷菜 - 本質(zhì)訴求，對接B端、C端客戶的本質(zhì)需求。

·品牌超級色彩

易太超級色彩戰(zhàn)略：速凍行業(yè)品牌眾多，紅色、橙色、綠色等各種顏色都有人用，但競爭品牌用色特點都是高純高飽和，艷麗到有些俗氣，我們選擇了更有高級感的綠色搭配金色來應用彰顯易太產(chǎn)品的品質(zhì)感和檔次，在凍品終端嘈雜的色彩氛圍中可以一眼被識別，讓全行業(yè)色彩成為我們的背景。

·戰(zhàn)略花邊

彰顯規(guī)模感無處不在的戰(zhàn)略花邊，建立范式霸權(quán)。我們以金廚帽與貪吃嘴兩個設(shè)計元素的無限回復，形成易太獨有的戰(zhàn)略花邊，井井有條、可大可小，可自由鋪設(shè)到任意一個品牌觸點，無處不在。

戰(zhàn)略花邊的目的是，在終端呈現(xiàn)規(guī)模感及大牌感，經(jīng)銷商在凍品市場到處看到易太的人、易太的廣告、張貼；在冰箱中首先看到易太的產(chǎn)品；路上到處都是易太的車；打開經(jīng)銷商的倉庫，一看都是易太的。

·主KV

騰格爾作為形象代言人是易太重要品牌資產(chǎn)之一，將易太原騰格爾的品牌資產(chǎn)與新金廚帽戰(zhàn)略花邊結(jié)合，形成品牌資產(chǎn)的無縫傳遞及持續(xù)積累。

02 暢銷品策略

在產(chǎn)品端，歐賽斯認為產(chǎn)品價值比產(chǎn)品購買理由更接近于產(chǎn)品開發(fā)的本質(zhì)，一個爆品家族是在同一個品牌價值平臺上不同的產(chǎn)品價值挖掘，既有共性的品牌價值，又有各自強力的產(chǎn)品價值的體系。

速凍預制肉品行業(yè)一直是“單品策略”，各家都有各家優(yōu)勢大單品，易太食品行業(yè)兩大單品分別是蠔油牛柳和醬香脆口條，尤其是蠔油牛柳，是行業(yè)的領(lǐng)軍單品！也是易太食品的戰(zhàn)略級大單品！

2021年易太食品的產(chǎn)品動作：持續(xù)夯實蠔油牛柳行業(yè)地位，第三支過億單品打造，及其他暢銷品相價值深度提煉。

——蠔油牛柳：

易太食品的蠔油牛柳能做到行業(yè)領(lǐng)先地位，必然有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，從片形、口感、口味、固形物含量等等都極具優(yōu)勢。2021年易太食品在蠔油牛柳的出品層面持續(xù)深度精進，從四大維度加強單品優(yōu)勢：

①更少添加更健康：真牛真經(jīng)典；

②少粉少漿更美味：口感更佳；

③炒煎涮煮更百搭：菜品百變；

④提質(zhì)不提價更超值：性價比爆款。

搭配終端蠔油牛柳落地物料以及易太銷售團隊強大的行動力，易太蠔油牛柳地位更加穩(wěn)固。

——首抓扇子骨：

如果一個企業(yè)僅有兩個大單品，是否能夠建立起行業(yè)競爭壁壘？很顯然，是不夠的！行業(yè)競爭越發(fā)激烈的時刻，必須要打造其他可以扛起銷量、打通渠道通路的單品，培養(yǎng)產(chǎn)品的“可打群架”能力。

在易太眾多的產(chǎn)品中，我們從四大維度反向篩選有暢銷潛質(zhì)的單品：市場上客戶的反饋，銷售人員反饋，大數(shù)據(jù)分析下全國的暢銷彩票及易太有研發(fā)優(yōu)勢的產(chǎn)品，最終我們把目光確定在了“首抓扇子骨”。

易太首抓扇子骨優(yōu)勢明顯，選料優(yōu)質(zhì)整齊，根根不低于11cm，帶肉率高于競品，而帶肉率和品相整齊又是餐飲后廚的強烈需求。這樣出品的菜品賣相好，肉感足，這對易太的首抓扇子骨是個千載難逢的機會！ 

點get到了就要抓住！ 

根根精挑細選，整齊劃一，第一時間給人什么樣的聯(lián)想？121，齊步走。121第一時間在腦海里回想，121是數(shù)一數(shù)二，121是整齊劃一。 

歐賽斯為易太食品打造了第三只過億大單品——首抓扇子骨，成功打擊了競品在市場上的壟斷形式，并作為超級彈藥在六大戰(zhàn)區(qū)中的某幾個區(qū)域成為了區(qū)域性大單品，提升全盤銷量。

基于餐飲客戶對毛利率的高關(guān)注，對暢銷菜譜的高關(guān)注，易太在產(chǎn)品研發(fā)部之外，特別設(shè)立了研究產(chǎn)品菜譜應用廚務部，協(xié)助渠道為餐飲客戶提供菜品解決方案。

建立“暢銷菜研究院”，研發(fā)層面集結(jié)高校+科研院所+研發(fā)人員以及名廚大師+廚務顧問+善廚俱樂部注冊廚師兩大類研發(fā)人才打造出能夠迎合市場需求的“暢銷菜”。

03 暢銷事實認證策略

有了統(tǒng)一的視覺形象，挖掘產(chǎn)品價值后，歐賽斯幫助易太建立了一系列的品牌戰(zhàn)略落地配稱，第一個關(guān)鍵動作就是要廣而告之易太的暢銷事實。

易太食品聯(lián)合了國內(nèi)權(quán)威的歐睿認證機構(gòu)為易太做了暢銷認證動作，獲得了“速凍預制紅肉中式餐飲渠道全國銷售額領(lǐng)先”的榮譽，這是鎖定易太行業(yè)優(yōu)勢地位，驅(qū)動行業(yè)進一步向易太集中的關(guān)鍵性動作。在拿下認證的第一時間，歐賽斯就為易太的銷售人員設(shè)計了暢銷事實終端五件套，搭配易太銷售人員強大的執(zhí)行力開展了市場搶位行動，一夜之間全國主流區(qū)域、產(chǎn)品主流市場都能看到易太的暢銷事實！

暢銷事實認證策略的運用

·市場地位聲明的價值

對領(lǐng)軍企業(yè)

強調(diào)領(lǐng)導者地位，鞏固護城河；品牌形象更新，建立消費者認知。

對腰部企業(yè)

在細分賽道發(fā)力，確立優(yōu)勢特色；品牌形象升級實現(xiàn)彎道超車。

對新興企業(yè)

以新概念切入市場，獲得先行者優(yōu)勢。

占領(lǐng)客戶心智

消費者、經(jīng)銷商、渠道商以及產(chǎn)業(yè)價值鏈中其他合作伙伴。

認證暢銷釋放的競爭信號，10個占了9個。

04 暢銷聯(lián)盟策略

渠道戰(zhàn)役中，布局重點動作是經(jīng)銷商集結(jié)，打造“暢銷聯(lián)盟”。

暢銷聯(lián)盟本質(zhì)上是資源圈地。

暢銷聯(lián)盟的目的是建立第二關(guān)系點。 

與競品的競爭根本上是渠道的競爭，特別是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的競爭。

于是，易太暢銷聯(lián)盟，打出口號：暢銷五加五，提升鈔能力。

暢銷聯(lián)盟通過硬激勵+軟賦能的雙重賦能模式，與核心經(jīng)銷商建立強綁定的粘性，使得溝通更加快捷有效。將經(jīng)銷商作為廠家職能的延伸，核心經(jīng)銷商不是以第三方的身份，而是作為廠家的代表來經(jīng)營下游客戶，大大將強了對渠道末端中間商的控制，監(jiān)管與溝通，從而增強了渠道動力，提升了渠道活力。

五個鋪面計劃——終端餐飲精細化開拓

渠道配稱之五大鋪面計劃：線下渠道深耕及下沉，提升渠道能力，加大市場覆蓋，新輪發(fā)力啟動。

①戰(zhàn)略性大區(qū)劃分：目前屬于自然增長形成的原生市場分布，需要形成戰(zhàn)略性的大區(qū)劃分，形成進攻性市場布局。以點帶面：每個大區(qū)建立標桿市場，輻射周邊；

②深度扁平化渠道：廠家直控，走增值經(jīng)銷商模式，帶領(lǐng)從配送商升級為增值服務商，強銷售，強營銷；（比競品更早從原先的1批2批向增值經(jīng)銷轉(zhuǎn)型）

③區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略：重點區(qū)域市場建立成標桿市場，集中資源，實現(xiàn)重點突破，通過一線多點和一線一點的結(jié)合，強化銷售渠道的廣度和深度；

④銷售終端打造：5個鋪面的銷售終端打造，區(qū)域經(jīng)理必須帶著區(qū)域增值經(jīng)銷商完成5個鋪面工作，做到鋪大眾餐飲、鋪團餐、鋪宴席、鋪鄉(xiāng)廚、鋪酒店。

終端營銷百千萬工程

終端是銷售發(fā)生最后100米，是銷售的決戰(zhàn)地。

終端活動的本質(zhì)是提升終端的流速，因為渠道都喜歡賣流速更高的產(chǎn)品，哪怕只有10%的差異，時間累積就是壓倒性的優(yōu)勢。

終端活動的根本目的是通過流速提升，占領(lǐng)終端貨架這個稀缺資源，最好的終端活動往往是終端銷售冠軍做的活動。

在競爭激烈的速凍調(diào)理品市場，全新戰(zhàn)略和超級視覺系統(tǒng)打造完畢后，需要大規(guī)模的迅速宣發(fā)！易太“百千萬計劃”的宗旨就是通過統(tǒng)治力的終端營銷活動，帶來統(tǒng)治力的終端銷售效果。萬店形象、千家試吃和百城巡展，迅速大規(guī)模的將易太的全新戰(zhàn)略和視覺告知給渠道，快速的占領(lǐng)終端的各個品牌觸點。

從終端門店到廚師試吃，沿著鏈接餐飲客戶的關(guān)鍵觸點，進行體系化的品牌感官地圖部署，這就是易太百千萬工程的精髓：渠道鋪到一個地方，巡展就到一個地方；巡展到一個地方，鋪面就到一個地方；鋪面到一個地方，試吃就到一個地方；試吃到一個地方，終端自媒體化工程就到一個地方。

經(jīng)過易太品牌戰(zhàn)略的落地、運營配稱子策略展開及兩大戰(zhàn)略要務落地，易太在品牌戰(zhàn)略發(fā)布會的當月就取得了速凍預制肉品當月銷售冠軍的佳績。

而后，易太食品獲得了“2020年速凍預制紅肉中式餐飲渠道全國銷售額領(lǐng)先”殊榮，這一殊榮也是易太品牌戰(zhàn)略“易太就是暢銷菜”的有力證明！這是權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計了2020年行業(yè)全面數(shù)據(jù)得出的暢銷結(jié)論，這對渠道來說無疑是一枚重磅炸彈，直接在客戶心里為易太的品牌占領(lǐng)炸出半壁江山！

小結(jié)：“易太就是暢銷菜”戰(zhàn)略，看似簡單的一句話，蘊藏著一系列先勝而后戰(zhàn)的策略體系。表面上看，只是切割了市場的某個部分。但暢銷菜事實上是整個市場的大盤，暢銷菜定位事實上占據(jù)的是整個速凍預制肉品、預制菜肴行業(yè)的主體。

“易太就是暢銷菜”，它是一個核心價值點 ，一句購買理由，一個語言系統(tǒng)，一個超級符號，一個超級戰(zhàn)略，一個暢銷菜產(chǎn)品家族，一個暢銷菜產(chǎn)品標準，一個對金牌底味預制肉品類別的心智占領(lǐng)、話語霸權(quán)、市場壟斷和產(chǎn)業(yè)擴張，一個生態(tài)，將開啟一個暢銷菜速凍預制肉品的全新時代！

備注：圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪。