【何支濤百大名企演講】是何支濤在知名企業品牌戰略發布會等上面的演講，期望通過演講視頻，來跟大家分享歐賽斯品牌戰略咨詢在戰略、策劃、品牌上的思想心得及案例，以期對廣大企業家有所幫助。

何支濤：歐賽斯創始人兼CEO，品牌人、策劃人、連續創業者、復旦校友。

本期內容：

何支濤百大名企演講之媽咪全知道

母嬰新零售演進背后的底層邏輯（1）

2019年7月23日， “WOW ！母嬰新生活”媽咪全知道第一屆新生活創想官領袖大會于上海總部隆重召開。現場匯聚千人，包括來自政府部門、行業協會、全國各地媽咪全知道授權門店、品牌商、媒體伙伴和眾多行業精英一起見證了這次對母嬰行業極具意義的盛會。發布會現場，媽咪全知道品牌戰略顧問歐賽斯CEO何支濤上臺作了《母嬰新零售演進背后的底層邏輯》的主題演講。

以下是歐賽斯創始人兼CEO何支濤《母嬰新零售演進背后的底層邏輯(1)》的現場演講。

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WOW~，尊敬的胡總

WOW~，尊敬的吳總

WOW~，尊敬的孫總

WOW~，尊敬的各位合作伙伴

WOW~，尊敬的各位媽咪全知道的家人們

大家早上好。剛剛聽孫總演講的時候，我發現了我們媽咪全知道有了一個全新的街頭暗號，這個暗號是什么？以后是媽咪全知道的家人，大家見面說一句話，甲方說什么？媽咪全知道。

乙方說什么？WOW~

這個頭一接好，自己的兄弟。是兄弟怎么樣？給支持、給路費、給盤纏，招待餐飲安排住下，大家一起好好合作，一起奮斗，創造一個未來，是不是？

好，我們就把街頭暗號稍微演練一下好吧？我借我們這個舞臺演練一下我們街頭暗號，我說“媽咪全知道”，大家都“WOW”，我們來三遍好不好？

媽咪全知道！  WOW~      聲音大一點

媽咪全知道！  WOW~

最后一遍，我們響徹全場

媽咪全知道！  WOW~

謝謝大家。 今天我的演講主題是母嬰新零售演進背后的底層邏輯。

前面我們要放一個內容，前面其實孫總在演講中已經提到了這句話，其實你以為你的對手是友商，其實你的對手是時代，這個是我非常欣賞的一位專家，中歐商學院的教授，很多商學院的教授李善勇先生說的一句話。這個我覺得非常適合于我們日新月異不斷發展快速變化的時代。對誰能看到先機，誰能看到未來，誰就一定能夠站立潮頭，這個是今天大家為什么聚在我們今天這個屋檐下的一個根本的原因。

一、Zoom Out   看清大趨勢

兩大根本稀缺資源

我們下面首先講Zoom Out，什么叫Zoom Out？就是拉遠看。 我們拉拉遠看，才能看清大的趨勢，我們看看大的未來是什么。 

有兩個問題，我想問一下，就是當今這個時代，當今社會，一直在迭代，它的發展速度越來越快，在這個情況下，兩大根本性的稀缺資源，大家認為是什么？有沒有在現場舉個手互動一下，我們互動一下以后，我們進入正式的演講當中，有沒有誰能夠舉個手來回答一下，兩大根本性的，最本質的稀缺資源，當今社會是什么內容？是什么？媽咪全知道的同志們，我們有很多精英，剛剛我們孫總也提到，我們在座各位都是在當地都是最優秀的人才，最優秀的人才一定有最優秀的想法，有誰能舉個手？

Come on baby。有沒有？沒有，我就接著談。

第一個稀缺資源，我們稱之為消費者心智資源。因為現在是一個競爭超級激烈的市場，現在超競爭市場，是吧？產能都過剩，各大廠家各大品牌能生產出來的都能生產出來，只有你想不到，沒有供應不了的產品，消費者的資源，心智資源已經成為了我們各個品牌爭奪的最唯一的資源。

前面我們在展示過程中給大家看了媽咪全知道的有一個超級符號，我們的超級形象，我們的超級話語，我們的IP形象代言人，這個品牌從一誕生之初，就是一個全新的高度的形象，形式亮相，他只有一個目的，就是占領消費者的心智，在母嬰這個行業里面太缺少品牌占領消費者心智，因為它的集中度很低。在集中度很低的市場里面，涂總高瞻遠矚，我們提出來要占領整個市場，三年打造5萬家云平臺這樣的一個愿望，母嬰的連鎖。他只有一個根本的目的，就是未來我們要搶占母嬰的這個行業的最大的心智資源。媽媽一買東西，首先腦子里面蹦出一個詞，這個詞是什么呢？  WOW~ 媽咪全知道！

這就是心智的力量，心智的階梯，心智的市場份額，最終必然會轉化成銷售份額，最后會轉成市場上的份額，這是一個信仰，這個也是被驗證的一個品牌規律。

第二個根本稀缺資源叫國民總時間。時間是一個目前增長最不能夠增長的資源，生產可以增長，產品可以增長，品牌還可以更多，但我們就這么多消費者，中國已經進入到一個人口負增長，未來會進入人口負增長的時代。

從一個增量性的市場向存量市場轉變，在這個情況下，在國民時間最有限的情況下，媽咪全知道誕生了，它誕生的背后是什么呢？ 給消費者更大的便利，因為我們的店，未來的我們店是離消費者最近的，可以為大家節省大量的資源，節省大量的時間。我們看一下，我們叫零售行業的整個的演進的歷程。

二、零售行業演進歷程

零售1.0 傳統單店時代  

特點：有限但實用商品、用戶真實體驗、生活基礎保障

傳統的零售行業是一個單店商，大家都知道，有限但是真實商品，用戶體驗真實，它提供一個基礎的社會保障，所以最早的形態叫夫妻老婆店、小店是吧？

零售2.0百貨時代

特點：商品逐步豐富、品質逐步提高

后面進入到百貨時代，商品逐步的豐富，品質逐步的完善，我住的一個地方在上海，我住的地方是在永康路，以前叫雷米路，法租界的一個地方，永康路旁邊有一條著名的路，以前叫霞飛路，大家都知道，后面改成淮海路是吧？淮海路的時代，在淮海路是王者的時代，淮海路的時代實際上是一個百貨商場在主導的時代，當時叫逛淮海。這兩年大家發現了逛淮海路這個行為在變得越來越少，說實話我住在淮海路旁邊，我就好久沒逛過。對，因為我們的零售行業在進一步的向前演進，一直到持續到90年代，都是大型的百貨商場，是國內的零售的主要業態。后面進入到大賣場時代。

零售3.0大賣場時代

特點：商品多而全、價格優而惠

大賣場的商品是大而全的，多的，豐富的，價格是非常優惠，價格優惠產品多，這是大賣場的特點。

這里面我們羅列了一個大賣場的名字，有家樂福開300余家、400余家，沃爾瑪、大潤發等等一系列的知名的大賣場，都是這些品牌都是在那個時代建立起來的。但是大家可能也注意到前面的行業發生巨大的變化，因為家樂福剛剛賣了，大潤發也賣了對吧？歐尚也準備退出中國，也開始虧損了，并且家樂福不到50個億人民幣要賣掉，其實是相當賤賣。所以大賣場的時代其實也過去，現在進入了一個新的時代，大家發現在整個的現代通路增長最快的，其實大賣場式下滑，超市其實也是下滑的。一個業態，真正上在快速發展，叫社區連鎖時代。

零售4.0社區連鎖時代

特點：生活便利、購物便利

為啥社區連鎖的時代？ 本質是在提供什么？叫生活便利和購物便利這兩個核心的便利內容。它成為一個生活的中心，成為大家生活的中心。我本人自己每天上班都會去便利店，早晨送孩子太急了，早晨起床大早上起床去送孩子對吧？送完孩子到旁邊的便利店停個車，買點吃的，買點喝的對吧？并且便利店現在商品的創新服務也是變得越來越多。

所以大家看到，我看到日本的新聞非常有意思，日本的大地震以后，核泄漏大地震以后，當時他們日本國民說了一句話，他說只要711的燈還亮著，說明生活還有希望，我們還有未來。便利，如此深刻的融入到大家的心里，成為大家生活中的一部分。社區便利系統逆流而上，快速擴張，各大品牌各大廠家都在進入便利系統，京東有小店，蘇寧，傳統的電商在進入這個領域，我們家旁邊的光明賣牛奶，你看這個光明里對吧？更何況我們全家是吧？ 711、國外的、國內的品牌都在做著進行快速的擴張，所以從中國的零售行業的演進的脈絡里面，大家可以清晰的看到一個零售演進的一個底層的邏輯。

零售演進的底層邏輯是什么？精選  優品  便利

底層的邏輯這三個詞：第一個精選，第二個優品， 第三個便利。大家想想，我們自己是消費者，我們自己是購買者，我們每天在消費產品，我們是不是每天考慮的，這三個字是不是深深的擊中了我們的需求？

精選，我們現在要買好一點的東西，所以精選，有一個平臺，連鎖還在幫你上游已經在控制貨品。 第二買到的產品一定是優品，同時又很方便，戳中軌跡，最后三公里就在你的身邊。其實隨著傳統小店解決了保障，百貨店解決了多選，大賣場解決了多選加便宜，只有社區連鎖解決了精選、優品和便利這三個消費者在現代，這個時代里面最根本的核心的需求，這是我們放眼零售行業的整體的演變趨勢。

三、母嬰零售以同樣邏輯演變

放到母嬰連鎖里面，母嬰零售其實從根本上來說，它以同樣的底層邏輯在進行驅動，以同樣的邏輯再進行演練。

母嬰連鎖一定會迎來一個全新的物種。媽咪想知道就是這樣一個全新物種的締造者，創想者和引領者。

大家為什么不給來點掌聲？謝謝大家。所以小店時代它是便利，搭建了一種多選優品，母嬰零售的下一個形態，實際上是社區的母嬰連鎖時代，因為他同時滿足了母嬰的、媽媽的、家庭的。新家庭生活的精選+優品+便利的這樣一個三大根本性的需求。