好公司聘用員工意在長遠(yuǎn)。作為一個業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)秀公司，歐賽斯認(rèn)為，人是企業(yè)生存的第一勞動生產(chǎn)力，是企業(yè)寶貴的財(cái)富。企業(yè)要想在現(xiàn)代社會的競爭中立于不敗之地，就必須重視對員工的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)使得員工的知識、技能、工作方法、工作態(tài)度以及工作的價值觀得到改善和提高，從而發(fā)揮出最大的潛力，推動企業(yè)和個人的不斷進(jìn)步，以適應(yīng)不斷變化的客戶需求與企業(yè)發(fā)展的需要。

歐賽斯微課堂：

歐賽斯每周都會進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)交流會，由公司經(jīng)理或內(nèi)部人員講授，通過培訓(xùn)挖掘員工的潛力，向員工傳授更為廣泛的技能，實(shí)現(xiàn)員工個人和歐賽斯的雙重發(fā)展，使員工與歐賽斯同步成長。

本期培訓(xùn)課程及安排

培訓(xùn)主題：為溝通插上邏輯的翅膀

培訓(xùn)講師：孫軒

咨詢公司的存在，為企業(yè)提供了明晰的發(fā)展戰(zhàn)略。從品牌到營銷，咨詢公司的核心競爭力決定了其戰(zhàn)略的效果好壞，而邏輯是核心競爭力的重要部分。正是因?yàn)檫壿嬎季S的加成，外部的咨詢公司往往具有比企業(yè)所有者還廣闊的視野與洞察。缺乏邏輯，營銷行為往往實(shí)際上在正式執(zhí)行前的溝通階段就已經(jīng)出現(xiàn)了問題。

溝通出現(xiàn)了問題，問題出在了哪里？

當(dāng)我們向消費(fèi)者傳遞信息時，時常會遇到一些信息層級傳遞不到位的情況，然而很多時候自己傳遞的信息其實(shí)是沒有錯誤的，對方卻沒有接收到這個信息。為什么會這樣？原因就在于邏輯出現(xiàn)了問題。

麥肯錫提出的金字塔原理致力于解決這一問題。麥肯錫在《金字塔原理》一書中主要介紹了思考、表達(dá)和解決問題的邏輯。在信息大爆炸為背景的當(dāng)下，我們傳遞出去的信息與大量同質(zhì)化信息雜糅、競爭，最終無法輕易進(jìn)入溝通對象的心智。金字塔原理指出，將信息整理為金字塔形結(jié)構(gòu)，它就會像一個鉤子一樣，釘住溝通對象的心智。塔尖的信息就是金字塔的核心信息，負(fù)責(zé)瞬間抓住溝通對象的注意力，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生了興趣，接下來的銷售行為就成為了可能。如果金字塔的頂層信息不夠吸引人，那么就意味著你所傳遞的信息不容易進(jìn)入溝通對象的心智。也許你傳遞了大量有效信息，但是，你的溝通對象根本不知道你在說什么。

我們從一個案例入手來進(jìn)行具體分析。

老婆對你說，看到電視上那么多芒果的廣告，我現(xiàn)在特想吃芒果，哦，也許你可以再買袋牛奶，我們可以再看下咱家的土豆不夠，對了，咱家也沒有雞蛋了，對，是該買些土豆了，你再買些胡蘿卜，也可以買些橘子，還有咸鴨蛋，哦，對了，你比較喜歡吃蘋果奶昔，你再買點(diǎn)蘋果和酸奶。

請問你會如何向超市人員復(fù)述自己要買的東西？

以上這個案例的信息，對于沒有拿筆記下來的人而言傳達(dá)是非常吃力的。我們要做的是通過金字塔原理將其歸類成有序的信息。

由于大量對象以不存在邏輯關(guān)聯(lián)的形式被表述，記憶它們變的十分困難。然而只要改變一下排列順序，我們就可以輕松地將它們歸納整齊。排列的依據(jù)就是對象的類別。需要注意的是，每一次類別的下分，對象都不宜超過七個，否則就會難以被記憶，這就是所謂的“七定律”。

2.金字塔兩大結(jié)構(gòu)

我們再來看另一個案例：

小明在玩具店看中了一個變形金剛，非常想要，他媽不同意，小明就和他媽理論：

“這個變形金剛是最新款，這款原型就在剛上映的電影《變形金剛5》中出現(xiàn)過，班上好多同學(xué)都買了”

”這個變形金剛太貴了，你又玩不了多長時間，買了不值！“

“這個現(xiàn)在做活動，我上次路過看過，平時賣1000元，周日賣800元還送電子手表，變形金剛能鍛煉我的空間思維能力，能不能給我買一個？”

如果用金字塔結(jié)構(gòu)，小明應(yīng)如何向他爸轉(zhuǎn)述應(yīng)該買變形金剛？

一般文章都是以一維的線性結(jié)構(gòu)構(gòu)成，一個句子接著一個句子，在紙面上呈現(xiàn)出縱向向下的結(jié)構(gòu)。但這種文字的縱向延伸卻掩蓋了一個事實(shí)，即內(nèi)容所表達(dá)的指向其實(shí)是位于不同的抽象層次上的。金字塔原理將其歸納為兩個結(jié)構(gòu)——

1）縱向結(jié)構(gòu)：

結(jié)論先行；先總再分、先全局再細(xì)節(jié)、先結(jié)論再原因、先結(jié)果再過程。

將每一個結(jié)論與最初的需求相連，不斷表述，以突出強(qiáng)調(diào)結(jié)論與需求之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

2）橫向結(jié)構(gòu)：

論證關(guān)系：演繹推理及歸納推理。同一組思想必須具有邏輯順序。

將同一層級的信息集中進(jìn)行表述，突出表述信息的屬性，帶來強(qiáng)說服力。

3.用序言構(gòu)建語境

表述過程中要根據(jù)受眾決定是否使用序言及其闡述完整度。對受眾的考慮主要包含三個問題：要講給誰聽？他了解多少背景？他感興趣的是？

為什么不直接提出核心的信息呢？例如上面的案例，直接告訴溝通對象需求：要買變形金剛，很難達(dá)到自己的目的——因?yàn)閷ο蟊旧韺@一行為具有抵觸情緒。在工作中，我們和客戶溝通時也時常會面臨類似的情況，這時就需要運(yùn)用序言構(gòu)建語境來讓客戶信服我們的決策。通常，我們在沒有邏輯的情況下給予溝通對象一堆信息，受眾其實(shí)是會主動從雜亂的信息中挑選有用的信息的——因?yàn)榻鹱炙乃季S結(jié)構(gòu)是客觀存在的。如果我們能夠提前用金字塔結(jié)構(gòu)傳遞信息，實(shí)際上就能迎合溝通對象的心理，提高溝通對象對信息理解程度的同時極大地降低了溝通成本，信息就能更容易進(jìn)入溝通對象的心智。

總而言之，對于金字塔原理的實(shí)際運(yùn)用，可以大致歸納為四步：

1. 歸類是信息處理、分析、表達(dá)的第一步，用金字塔原理完成的歸類容易被受眾理解和接受；

2. 縱向來看，金字塔結(jié)構(gòu)應(yīng)符合“先總再分、先全局再細(xì)節(jié)、先結(jié)論再原因、先結(jié)果再過程”四種關(guān)系；

3. 橫向來看，金字塔結(jié)構(gòu)有演繹推理和歸納推理兩種論證方法，且有順序關(guān)系；

4. 整體來看，金字塔結(jié)構(gòu)完成后應(yīng)符合MECE原則（相互獨(dú)立、完全窮盡）

邏輯存在于萬物之間，在商業(yè)活動中邏輯思維更加強(qiáng)大的一方往往能夠掌握先機(jī)。通過對溝通過程中邏輯原則的掌握，我們可以取得有效的溝通成果，確保更多的機(jī)會。而在使用這些機(jī)會時，邏輯還能夠給我們帶來更多的驚喜。