今天是歐賽斯2019年的開年培訓首講，有請BU4總監蔡華虎給大家講授如何挖掘產品的賣點。

營銷策劃的主角永遠是產品，產品要推向市場，首先得問問：賣點是什么？產品賣點，就是能夠吸引消費者眼球的獨特利益點，也是廣告訴求點和獨特的賣點主張。50年代初美國人羅瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP（ Unique Selling Proposition ）理論，意思是“獨特的銷售主張”。50年代初美國人羅瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP（ Unique Selling Proposition ）理論，意思是“獨特的銷售主張”。賣點有三個關鍵詞：“利益承諾”、“獨特”、“強而有力”。

你也來看看，以下這些廣告語：

1、怕上火喝王老吉

2、云南白藥創可貼，有藥好的更快些

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6、益達，吃完、喝完，嚼2粒

想想看，他們的產品賣點是什么？訴求點是什么？

無論是“利益”、“說法”、“概念”，這些都是賣點的表現方式。因而，賣點以產品為本位，以產品為原點進行的差異化訴求。有利益說利益，沒有利益找說法，說法不夠就造概念。

那么，究竟要怎么樣才能找到正確的、打動人購買的賣點呢？華虎接下來講到賣點尋找3大黃金定律：

定律一、圍繞產品層面提煉核心賣點；定律二、從品牌層面提煉核心賣點；定律三、從社會觀念里尋找核心賣點。

以這三大黃金定律為基石，我們總結出尋找賣點還有6大法則：

1、確有其實：賣點（概念）永遠不能代替產品，必須建立在產品實物基礎上。通常一個產品的賣點不會只有一個，而將哪一點提煉為核心賣點并不取決于產品自身實際功效（或特色）強度排序，也不是由技術人員確定的，而是按照市場需求排定的。但記住，“不實在”是騙子，“太實在”是傻子。

2、確有其實：賣點（概念）永遠不能代替產品，必須建立在產品實物基礎上。通常一個產品的賣點不會只有一個，而將哪一點提煉為核心賣點并不取決于產品自身實際功效（或特色）強度排序，也不是由技術人員確定的，而是按照市場需求排定的。但記住，“不實在”是騙子，“太實在”是傻子。

3、確有其市：必須有足夠數量的受眾（需求者），過分狹小的目標市場將會降低產品獲利的空間。選擇的對象必須是有購買能力的、相對集中的、容易鎖定的。

但要記住，雖然市場細分已成為取勝市場的法寶之一，但細分的程度需要有一個量化界線。

4、確有其市：必須有足夠數量的受眾（需求者），過分狹小的目標市場將會降低產品獲利的空間。選擇的對象必須是有購買能力的、相對集中的、容易鎖定的。

但要記住，雖然市場細分已成為取勝市場的法寶之一，但細分的程度需要有一個量化界線。

5、確有其特：你所提煉的核心賣點要盡量優于或別于其它同類產品，要有自己的個性、突出自身特點，要巧妙別致、給人以美感，有寓意、易識別、易記憶、易傳播、吉利、不違背習俗，太過直白和嘩眾取寵均不可取，要能夠體現產品特質，可延展、可持續。

6、確有其途：你所提煉的核心賣點，必須有能夠傳遞給目標消費者的途徑，最好是捷徑。

傳播必然有代價，好的核心賣點是能夠找到其“廉價”的快速傳播通路。

篇幅有限，不能完整表述蔡華虎老師所講的全部精華。更多精彩干貨，請關注歐賽斯官網和官方微信、簡書等平臺。你在成長，歐賽斯也在成長，一起加油！