渠道端增長機(jī)會(huì) 9

優(yōu)化單店盈利

優(yōu)化單店轉(zhuǎn)化力核心做兩件事：

一、店外引流

店外引流的核心是讓更多人看到，甚至是經(jīng)過門店，就想到店里看一看。

如何引流 ?

1. 門店 1 公里的引流觸點(diǎn)

2. 門店 100 米外的引流觸點(diǎn)

3. 門店 10 米外的引流觸點(diǎn)

二、店內(nèi)引爆

店內(nèi)引爆的核心是做到一指定、三提升。一指定是指讓更多人購買指定產(chǎn)品；三提升是提升轉(zhuǎn)化率、提高關(guān)聯(lián)購買率、提升客單價(jià)。

店內(nèi)要引爆，有兩大核心因素：一是門店價(jià)格吸引、二是門店物料吸引。

1. 門店價(jià)格吸引

1） 巧妙地改變消費(fèi)者價(jià)格評估參考系

2） 再來一個(gè)不可拒絕的價(jià)格吸引點(diǎn)

2. 門店物料吸引

1） 主海報(bào)

2） 易拉寶

3） 大喇叭

4） 橫幅

5） 陳列

6） 柜臺(tái)

7） 跳跳卡

8） 網(wǎng)紅杯 ......

3. 門店總體信息觸點(diǎn)提升

門店通過整體信息層次優(yōu)化，對信息的消費(fèi)者觸達(dá)效率進(jìn)行了體系化深入提升，清晰地區(qū)分出一級信息、二級信息、三級信息、四級信息。

渠道端增長機(jī)會(huì) 10

渠道深度覆蓋

像毛巾、紙巾等熟視無睹日用消費(fèi)品，他們有著三個(gè)共同特性就是：

1.無處不在（渠道）

像毛巾這種熟視無睹的產(chǎn)品，一般用戶選擇就近購買，所以說必須把貨鋪得足夠接近消費(fèi)者。

2.心中首選（消費(fèi)者心智）

一個(gè)貨架上可能擺著幾十個(gè)毛巾品牌，如何讓我們的產(chǎn)品在競爭對手中脫穎而出，關(guān)鍵點(diǎn)就是要輸出購買理由和核心價(jià)值點(diǎn)，讓消費(fèi)者青睞選擇我們的產(chǎn)品。

3.物有所值（產(chǎn)品質(zhì)量）

我們需要打造產(chǎn)品的口碑，這樣才會(huì)增加消費(fèi)者復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹率。

日用消費(fèi)品要做得好，要滿足消費(fèi)者就近購買到的需求

（1） 渠道鋪得足夠廣、足夠下沉

（2） 封殺特性，給客戶一個(gè)不可拒絕的獨(dú)特價(jià)值主張。

這就決定了“渠道致勝”是這類熟視無睹的日化品至關(guān)重要的戰(zhàn)略決勝點(diǎn)。

與渠道致勝相關(guān)的因素有四點(diǎn)，分別是渠道鋪市率、貨架占有率、終端凸顯度及周轉(zhuǎn)流速。簡單點(diǎn)說就是終端渠道鋪得越多越好，終端貨架占得越多越好，這樣就能被更多的用戶發(fā)現(xiàn)。

渠道上進(jìn)一步做三個(gè)鋪面，做到：

更廣：填補(bǔ)終端空白點(diǎn)位，鞏固滲透現(xiàn)有市場

更深：占領(lǐng)賣場更多貨架，集中陳列重復(fù)宣傳

提升鋪市率，陳列上“越多、越久、越好”。第一時(shí)間搶占消費(fèi)者的注意力，引導(dǎo)消費(fèi) , 提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，爭取更好更多的生存空間和資源。

渠道端增長機(jī)會(huì) 11

渠道規(guī)劃與創(chuàng)新

產(chǎn)品要進(jìn)入市場，就要借助渠道的力量，而新產(chǎn)品要有效地進(jìn)入市場，就要 對渠道進(jìn)行規(guī)劃及創(chuàng)新。

新產(chǎn)品一誕生就進(jìn)入主力渠道，因?yàn)楦珳\、競爭太激烈，很容易夭折。

杰克 ? 特勞特在《營銷戰(zhàn)》一書中指出，營銷戰(zhàn)有四種戰(zhàn)略形式，進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)及防御戰(zhàn)，新產(chǎn)品進(jìn)入市場往往要通過側(cè)翼戰(zhàn)的形式，通過高端側(cè)翼、下線側(cè)翼的進(jìn)攻方式進(jìn)入市場。

側(cè)翼戰(zhàn)，從不被注意的空白地帶撕開口子，建立據(jù)點(diǎn)，培植勢力，從量變到質(zhì)變，逐步打開局面。

渠道端增長機(jī)會(huì) 12

招商策劃及召開招商大會(huì)

渠道是品牌達(dá)成營銷的目標(biāo)，承載著各個(gè)環(huán)節(jié)推動(dòng)力量的總和，是一個(gè)利益共同體。

招商是進(jìn)行銷售裂變的關(guān)鍵營銷動(dòng)作。

招商策略的本質(zhì)是必須滿足渠道商日益增長的發(fā)財(cái)和發(fā)展的需要， 招商策劃就是解決渠道商的積極性（愿意替我們賣）、主動(dòng)性（幫我們傳播推廣）和服務(wù)性（服務(wù)好消費(fèi)者） 。

1. 招商策劃

在五大說清的基礎(chǔ)上（說清市場前景、說清品牌優(yōu)勢、說明產(chǎn)品特色、說清商業(yè)模式、說清合作模式），開拓合作伙伴，吸引經(jīng)銷商加盟的系列策劃、文案、工具包的總和。

1) 招商體系策劃一般包含五大內(nèi)容：

① 招商加盟策劃

② 招商網(wǎng)站 / 長頁面

③ 招商工具包

④ 招商手冊

2) 招商策劃一般要覆蓋五大核心：

① 市場機(jī)會(huì)：國家政策機(jī)遇、市場機(jī)遇。

② 企業(yè)背景：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)核心壁壘、企業(yè)領(lǐng)軍團(tuán)隊(duì)、企業(yè)榮譽(yù)資質(zhì)。

③ 品牌優(yōu)勢：產(chǎn)品核心優(yōu)勢、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品架構(gòu)、產(chǎn)品組合、品牌核心價(jià)值點(diǎn)、品牌定位、品牌戰(zhàn)略。

④ 加盟模式：渠道架構(gòu)、投資規(guī)劃、加盟優(yōu)勢、加盟政策、盈利分析、加盟條 件、加盟步驟。

⑤ 整合營銷：動(dòng)銷計(jì)劃、促銷組合、線上傳播計(jì)劃、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃、媒體投放計(jì)劃。

2. 招商會(huì)議策劃

要開好一次招商大會(huì)，招商會(huì)議策劃是關(guān)鍵。

要做好招商大會(huì)策劃，要做好“起 - 鋪 - 定 - 延”四個(gè)關(guān)鍵步驟：

① 起：定大略、起大勢

② 鋪：先預(yù)熱、鋪大面

③ 定：一錘定音、一舉定勢

④ 延：帶全年、延話題

營銷端增長機(jī)會(huì) 13

全鏈路精準(zhǔn)營銷

用戶從首次接觸品牌到最終消費(fèi)的整個(gè)路徑就叫做鏈路。

 什么是全鏈路精準(zhǔn)營銷？

歐賽斯對全鏈路精準(zhǔn)營銷的定義是在全鏈路進(jìn)行埋伏，植入品牌信息，對消費(fèi)者心智進(jìn)行一致化的品牌信息轟炸，占領(lǐng)認(rèn)知、激勵(lì)轉(zhuǎn)化、驅(qū)動(dòng)消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化、最終占領(lǐng)心智的營銷方式叫做全鏈路精準(zhǔn)營銷。